Los asesores financieros que trabajen ya en su futuro serán los triunfadores en la inminente revolución millennial

Esta próxima década va a resultar clave para definir el futuro de la profesión de asesor financiero, en un contexto en el que el crecimiento económico probablemente seguirá bajo, el número de clientes que requieran sus servicios permanecerá estancado y se jubile la generación de baby boomers, que pasarán de ahorrar a comenzar a gastar su patrimonio. Así lo asegura al menos un reciente informe elaborado por la empresa de gestión de activos SEI y la Asociación de Planificación Financiera de EEUU (Financial Planning Association), y que lleva por título ‘Advisory Firms in 2030: Growth by Specialization’ (‘Empresas de asesoramiento en 2030: crecimiento por especialización’).

La profesión está evolucionando desde un enfoque basado en productos hacia un modelo orientado al consumidor en el que los clientes eligen cómo y dónde recibir asesoramiento”

A este contexto se unirá la progresiva incorporación de todos los millennials al tejido productivo, que les permitirá comenzar a generar ahorros, aunque poseen algunas importantes diferencias con respecto a otras generaciones anteriores, como el uso permanente de Internet para consultar sobre activos financieros, la omnicanalidad en su relación con terceros o la necesidad de que sus inversiones estén plenamente alineadas con su filosofía de vida en cuestiones como la sostenibilidad, las políticas inclusivas o el consumo responsable.

Sin embargo, el documento afirma que en EEUU apenas el 7,5% de los asesores financieros clasifica en la actualidad a los millennials como su nicho de clientes ideal, decantándose todavía de manera mayoritaria por los baby boomers. Un problema, señala este informe, que se manifestará en los próximos años, cuando sean los asesores que lleven tiempo trabajando con esta capa de población los que se encuentren mejor posicionados para entenderles y planificar con ellos su futuro financiero.

Gracias a la tecnología, los clientes no tendrán que conformarse con los asesores locales más próximos”

De hecho, uno de los autores de este informe, el especialista de SEI John Anderson, asegura que “cada vez más los consumidores están escogiendo cómo quieren ser atendidos gracias a la tecnología, no teniendo que conformarse con los asesores locales más próximos”. En esta coyuntura, Anderson defiende que la competencia en un mundo más global obligará de manera progresiva a los asesores a “especializarse en nichos” cada vez más determinados para tener éxito. Sin embargo, la realidad de estos profesionales en EEUU demuestra lo contrario: Sólo el 42% cree que tienen que desarrollar una estrategia para reposicionarse en el futuro y el 18% ni siquiera ha pensado en ello.

Estrategias más creativas

El informe concluye que las empresas de asesoramiento deben apostar por “estrategias creativas” si quieren ser sostenibles la próxima década. En esta línea, afirma que “ya no es suficiente el asesoramiento en la gestión de inversiones, que se ha convertido en gran medida en un servicio básico de muchas entidades”. En concreto, defiende que los asesores tienen cada vez más que implementar novedades como “explorar reuniones virtuales o cambiar sus comunicaciones físicas a clientes (boletines) por, por ejemplo, vídeos que estén disponibles en la propia página web del profesional”.

Un concepto clave que se repite en este informe es el de la necesaria flexibilidad de los asesores con sus clientes, para que “puedan evolucionar junto a ellos”, en el sentido de ofrecerles nuevos servicios a medida que su patrimonio se incremente y requieran entonces de un portfolio con un mayor valor añadido. En definitiva, se trata de entender que “la profesión de planificación financiera está evolucionando desde un enfoque orientado por asesores y basado en productos hacia un modelo orientado al consumidor en el que los clientes eligen cómo y dónde recibir asesoramiento”.

A este respecto, Anderson afirma que “las empresas centradas en crecer durante la próxima década deben encontrar una manera de diferenciarse y crear experiencias personalizadas y satisfactorias para que sus clientes compitan en lo que probablemente será un negocio de asesoramiento muy competitivo en la próxima década”, sosteniendo que “aquellos que tienen éxito en hacerlo pueden crear valor y lealtad al pensar más allá de las inversiones, mientras transforman las necesidades no satisfechas y no realizadas en soluciones”.

El informe concreta algunos campos donde los asesores deben comenzar a trabajar pensando en el futuro de su negocio:

• Trabajar en un plan de crecimiento, teniendo en cuenta que “aquellas empresas de asesoramiento que invierten en Marketing y Desarrollo de Negocio han experimentado resultados positivos y logrado una ventaja significativa en el posicionamiento de asesores para ayudar a sus clientes a resistir futuros vientos en contra”.
• Focalizarse en un nicho de mercado, “trabajando su propuesta de valor, perfilando a su cliente ideal y desarrollando un programa de Marketing multifacético para atraer a nuevos clientes”.
• Expandir el menú de servicios, pensando especialmente en aquellos que pueden requerir sus clientes en el futuro, como, por ejemplo, atención a largo plazo para pre jubilados, programas de gestión de préstamos estudiantiles para las generaciones más jóvenes o experiencias de valor en materia de Salud.
• Capitalizar la tecnología para crecer, “centrándose en las etapas vitales del cliente y encontrando formas de integrar la tecnología, como a través del uso de chatbots o apps para móvil, de cara a mejorar su experiencia digital”.
• Cultivar una presencia digital, social y mediática, de manera que su sitio web siga las mejores prácticas para una optimización en los motores de búsqueda, considerando la posibilidad de contratar a un gestor de contenido y de presencia en redes sociales, “bajo el prisma de buscar oportunidades que sirvan para captar y fidelizar a su público objetivo”.