Los asesores financieros españoles esperan crecer un 13,2% en 2016

El 73% de los asesores financieros españoles considera que dejarse llevar por las emociones es el principal error que cometen los inversores individuales, según una encuesta de Natixis Global AM entre 2.400 asesores de América, Asia y Europa (150 de ellos en España). Según estos profesionales, junto con el comportamiento emocional, el enfoque en el comportamiento a corto plazo del mercado (69%) y la ausencia de plan financiero (59%) son otros errores comunes de los inversores españoles. También citan la rentabilidad y la volatilidad del mercado como la causa más probable de caída del negocio en el próximo año (64%). Esta cifra es el doble de la reportada por los asesores de todo el mundo (32%).

Conscientes de las principales amenazas para su éxito, los asesores españoles parecen optimistas respecto a las perspectivas del negocio. El próximo año esperan crecer un 13,2% de media, respaldados principalmente por los activos de clientes actuales y nuevos. Según Sophie del Campo, directora general para Iberia, Latinoamérica y US Offshore de Natixis Global AM, «estos retos del comportamiento de los inversores y del mercado suponen una gran oportunidad para que los asesores financieros demuestren que pueden marcar la diferencia y demostrar sus competencias al ofrecer a sus clientes una vida financiera de mayor calidad.  Los asesores pueden ayudar a los inversores a enfrentar condiciones de mercado difíciles y superar los factores emocionales que las acompañan».

Nuevos roles para los asesores: del consejo a la terapia

El dinero y la inversión son asuntos con una fuerte carga emocional para las personas. El profesional, con su visión objetiva, ve cifras de un extracto, pero los clientes ven sus activos con una óptica más personal. Sus inversiones, de hecho, pueden representar los logros de toda una vida, su prosperidad personal y el legado que dejarán a su familia. Como resultado de estas asociaciones, las caídas de valor repentinas y pronunciadas que pueden darse en los mercados a menudo conducen a decisiones igualmente difíciles y provocadas por las emociones. Este tipo de reacción visceral es lo que con frecuencia lleva a los inversores a comprar caro y vender barato. Así, el 75% de los asesores españoles cree que evitar las decisiones de inversión emocionales de sus clientes forma parte de su éxito.

Las opiniones incoherentes de los inversores acerca del riesgo y la rentabilidad agravan el problema. El 75% de los asesores españoles dice que los clientes están más interesados en debatir sobre el riesgo que hace un año y el 81% afirma que están dispuestos a asumir un mayor riesgo de inversión. Esto puede considerarse como un reflejo del repunte de la economía española, que está aumentando la confianza de los inversores. Pero pese al alza de los niveles de tolerancia al riesgo, cuatro de cada cinco (81%) asesores españoles están en línea con sus colegas de todo el mundo (78%) al afirmar que sus clientes se sienten indecisos entre la obtención de rentabilidad y la conservación del capital.

Sophie del Campo señala que «después de 15 años de auge y crisis, ya no basta con pedir a los clientes que mantengan sus inversiones a largo plazo. Ahora, los asesores deben ayudarles a gestionar sus emociones, educarles sobre el mundo de la inversión y ayudarles a desarrollar una perspectiva racional que se centre en el logro de objetivos y no en reaccionar a los acontecimientos del mercado». En este contexto, «los asesores deben desempeñar un papel esencial guiando y orientando a los inversores a través de las complejidades de la inversión y ayudándoles clientes a definir objetivos financieros claros y a sortear los riesgos».