Los agentes financieros de todas las entidades financieras crecen un 3,8% en un año, hasta los 7.650

Intelect Search presenta su estudio acerca de la evolución del canal agencial durante el año 2022, que viene marcado principalmente por cuatro hitos:

• La venta de UBS de España, que marca un proceso de salida de banqueros a 6 entidades nacionales. Especialmente a A&G y Bankinter, donde se han creado 18 nuevos agentes, y el resto se fueron mayoritariamente de empleados a Credit Suisse y Deutsche Bank.
• Proceso de concentración bancaria que supone el traspaso de 85 profesionales de BNP Paribas a Banca March, donde varios ya se hicieron agentes. También en Bankia ha habido salida de banqueros para ser agentes, al no desear entrar en el modelo de CaixaBank.
• Cierre de oficinas, pasando de 46.116 en 2008 a 18.110 en septiembre de 2022, lo que supone un 60.7% menos de oficinas. Si bien a nivel de empleados hay 1.039 más (Santander incorpora 8.112 pero Caixa pierde 6.479), con el actual gobierno regulando la denominada “exclusión financiera” en poblaciones de más de 500 habitantes, son varias las entidades que apuestan claramente por el agente rural en estas areas.
• La CNMV está revisando en las entidades el modelo de ingresos del canal agencial, eliminando el sistema de pago por retrocesión explicita, e imponiendo un modelo de pago por volumen, más variables cualitativos que suponen un refrendo del regulador del modelo agencial.

Desde Intelect Search, única compañía en España especializada en búsquedas de agentes de banca privada, afirman que «hemos ayudado en los en los últimos 15 años a más de 450 profesionales se hagan agentes. Este crecimiento se debe a la libertad de no tener jefes, ser independiente económicamente y multiplicar los ingresos si eres agente, además de ver a ex compañeros que ahora son agentes y les va excelentemente bien y dedican el 100% de su tiempo a lo que más les interesa, cuidar a sus clientes. Es importante resaltar que el agente tiene más estabilidad y seguridad, en contra de lo que muchos puedan pensar, ya que no dependes de un jefe o de las políticas de recursos humanos, sino de tus propios clientes, y además cuando te quieres retirar, puedes vender tu cartera teniendo excelente jubilación«.

264 nuevos agentes

En 2022, continúa la buena racha de creación de “empresarios financieros” tras un incremento neto de 166 en 2021, en 2022 el crecimiento es de 264 nuevos agentes, lo que supone un 3,8% de incremento.

Durante el año 2022, Banco Mediolanum se mantiene en el primer puesto del ranking al ser el único banco cuyo canal comercial es exclusivamente el agencial, alcanzando los 1.625 agentes con un crecimiento de 104 nuevos agentes frente a los 183 que alcanzó en 2021. Mediolanum pretende llegar a 3.000 nuevos agentes, mientas que en Mediolanum banca privada ya tienen 110 agentes con 2.400 millones de euros de volumen.

Banco Santander mantiene el segundo puesto del ranking, si bien en 2021 aumentó un 20% su red, en 2022 bajó en 15 agentes. No obstante, sigue su apuesta por  el modelo agencial y la creación de una gran estructura nacional en el canal de agentes.

La fusión de Unicaja Banco (258 agentes en 2021) y Liberbank (162 en 2021), hace que sea la tercera entidad en el ranking con 424 agentes y un crecimiento de solo 4 agentes en 2022 frente a los 60 nuevos del año anterior.

BBVA se mantiene en el cuarto puesto, y eso que viene de tener 2.800 agentes en el pasado a acabar el año con 415, con un crecimiento de 7 nuevos, tras años de hacer fuerte limpieza en su red agencial. Desde Intelect señalan que «creemos que durante 2023 dará sorpresas en el canal agencial».

Hay modelos maduros como Andbank (232) Santander Private Banking (182) y A&G (95) que continúan la evolución muy positiva de los últimos años, teniendo el canal agencial como absolutamente estratégico. Destaca en especial Andbank con un incremento fuerte en 2021 y, de nuevo, repite en 2022 con 50 nuevos agentes, y hay que añadir los 10 de la adquirida Privat bank. De A&G destaca la incorporación de agentes de UBS en La Coruña, Sevilla y Alicante, además de la entrada de equipo de BBVA Patrimonios de Andalucía y Extremadura. Respecto a Bankinter (338) resalta la incorporación de 8 agentes de UBS, y varios de Bankia BP y BNP Paribas, no viendo reflejado en el número total de agentes al seguir promoviendo la fusión de agentes, no estando tan centrados en el número sino en el perfil de los mismos.

Modelos no bancarios

En modelos no bancarios destacan Caser (41), GVC Gaesco (124) y Tressis (50) que tienen a sus agentes registrados en CNMV. Destacan los modelos como el de Caser y Tressis, que están al nivel de los grandes bancos por su apuesta por el canal de agentes.

En modelos aseguradores, además del nombrado Caser del Grupo Suizo Helvetia, AXA sigue con su modelo, Allianz lanzó su agencia de valores mas de forma interna a su red de agentes (con 907 agentes) que al mercado, Catalana Occidente con 186 agentes y Mapfre Inversión con 981 agentes y, en especial, su proyecto Mapfre Gestión de Patrimonios con 174 agentes y 1.400 millones de euros, que quiere llegar a 200 agentes en 2023. Respecto a Mutua Madrileña, consolida su proyecto, no obstante, salvo en la adquirida Orienta, no parece ir todavía por la vía de agentes.

Modelo rural

El cierre de 28.000 oficinas bancarias en España desde 2008, unido al seguimiento del Banco España a las grandes entidades, hacen que modelos como el de agentes rurales sea una buena vía para seguir dando servicio a los clientes. De acuerdo a Intelect Search, los modelos de mayor éxito en el ámbito rural son Banco Santander, BBVA, Unicaja Banco y Sabadell, ya que Caixa sigue apostando por otros modelos en la zona rural.

EAF, agencias y sociedades de valores

El crecimiento en los agentes dentro de las figuras de las agencias y sociedades de valores ha experimentado «un incremento fuerte» estos años, ya que muchos de ellos valoran más ser agentes bajo esta figura. De las 95 agencias y sociedades de valores hay 29 con agentes, donde destacan proyectos enfocados a banca privada como los 18 agentes de Alantra, los 22 de Diaphanum o los 9 de Norwealth Capital, que acaba de abrir oficina en Madrid.

Entre las SGIIC, de las 125 actualmente dadas de alta hay 27 con agentes, destacando EDM con 15 agentes.

Por último, de las EAF “vivas” que actualmente son 143, en lo referente al canal agencial, sin acabar de despegar, no obstante, ya son 12 las EAF que tienen en total 21 agentes frente a los 17 agentes que tenían en 2021.

Intelect Search es una consultora que nace en 2006, siendo sus socios Santiago Díez Rubio y Juan Aguirre, sumando entre ambos más de 50 años de experiencia en Banca Privada, y está especializada en buscar banqueros y agentes financieros para entidades financieras y ayudar a posicionarse a las gestoras en el canal de agentes de banca privada.

Datos de Intelect Search. Fuente: Banco de España, CNMV y entidades consultadas