“Los agentes debemos apostar por las entidades que apuestan por nosotros”

El VI Foro de Agentes Financieros de iiR, que tuvo a elAsesorFinanciero como media partner, contó también con las opiniones directas de agentes financieros. Joaquín Maldonado, responsable de Banca Privada de Banco Mediolanum, fue el encargado de presentar la mesa de agentes, destacando 4 desafíos de este sector: Avalancha regulatoria, cambio en los hábitos de los clientes de todas las generaciones, disrupción tecnológica y cómo plantear al cliente que hay que cobrarle: “El modelo de rebates era algo tradicional en el mercado y va a desaparecer. Tenemos que preguntarnos qué pasará con cliente no Affluent, ya que en Reino Unido muchos se han quedado sin asesoramiento”.

En una vehemente intervención, María Jesús Soto, agente de Banca Privada de Andbank, defendió apasionadamente su profesión, a la que ve “un futuro muy prometedor”. Según sus palabras, “hoy es mucho más fácil que cuando empezamos en los años noventa. Solo que hay que apostar por las entidades que apuesten por nosotros. Tenemos que centrarnos en aumentar los saldos y hacer un planteamiento de futuro de donde queremos estar en el futuro. Y el que no vea que no puede seguir en el futuro, que venda el negocio o se integre en otro agente”.

El valor del cliente pequeño

Respecto a la relación con el cliente, señaló que “debemos ser muy conscientes de que nuestra misión no puede ser dar café para todos. Tenemos que dar algo diferente a cada cliente y buscar que cada cliente sea rentable, porque el cliente pequeño da estabilidad a tu negocio y está para quedarse. Además, muchas veces el cliente pequeño se convierte en grande por la venta de un negocio o una herencia; mientras que muchas veces el cliente grande aprieta tanto que deja de ser rentable para nosotros porque nos consume muchos recursos. Por tanto, los clientes pequeños me gustan y constituyen la base de mi negocio”.

“Pero donde aportamos un valor indiscutible para el cliente –añadió Soto- es en la relación personal, que nos hace confidentes en temas de sucesiones, fiscales y familiares, lo que lleva al cliente a no querer dejarnos”. Por último, aludió a la tecnología, como fuente para eliminar tareas administrativas y llevar carteras autogestionadas, “lo que nos hará más rentables”

Los dilemas del agente

Por su parte, Francisco José Egaña, agente de Popular Banca Privada, señaló que “llevo 24 años en este negocio y, con MiFID II, nunca he tenido tantos dilemas sobre la profesión; sobre cómo debo posicionarme y cómo se va a posicionar el resto del sector. Veo una gran complejidad en ser independiente por lo que tengo claro que voy a seguir siendo agente”.

Sobre el cobro directo al cliente, afirmó que “el verdadero problema es cobrar por asesorar mal y el entorno de inversión no ayuda, porque te hace tomar decisiones a corto plazo y precipitadas para salvar la relación con el cliente. En cualquier caso, será difícil cobrar por el asesoramiento”.

También criticó que “los agentes de banca privada hemos sido los paganos de muchos excesos que ha cometido el sector, mientras nosotros lo hacíamos bien. Además, habrá más gente fuera de las entidades, porque se va a reducir su margen”.

Arquitectura abierta sólo para más de 600.000 euros

Finalmente, se lamentó de que “es una pena que el sector ha hecho un esfuerzo en los últimos años por la arquitectura abierta que no va a acabar llegando al cliente, ya que con la nueva regulación creo que sólo podrá haber arquitectura abierta para los clientes con más de 600.000 euros”.