Liberbank reconoce que las oficinas de agentes financieros son más rentables que las sucursales

Por Miguel Ángel Valero

Desde hace dos años, Liberbank, el banco que ha heredado el negocio financiero de las cajas de Asturias, Cantabria y Extremadura y que está en proceso de absorción de Banco Castilla-La Mancha (la antigua CCM, la primera caja de ahorro que tuvo que ser intervenida en España), está embarcado en un proceso de transformación de sucursales en oficinas franquiciadas dirigidas por agentes financieros autónomos.

Este modelo, prácticamente inédito en el mercado español, comenzó en septiembre de 2016, con una experiencia piloto en Cancienes, parroquia de Corvera (Asturias), que tiene 1.702 habitantes, y ahora ya ha conquistado el 12,8% de la red de distribución de Liberbank. Tras la prueba de un trimestre en Cancienes, en enero de 2017 se decidió apostar claramente por este modelo, que permite reducir costes, mantener (e incluso incrementar) el negocio, sin necesidad de cerrar tantas sucursales.

En una primera fase se han transformado en agencias 97 sucursales (29 en Extremadura, otras 29 en Castilla-La Mancha, 18 en Asturias, 10 en Cantabria, y 11 en el resto de España). La segunda fase, aún no finalizada, contempla llegar a las 111, el 12,8% de toda la red de Liberbank en España (863 sucursales), y el 15% de las 752 convencionales.

Este modelo de oficina bancaria dirigida por agentes financieros está pensado para poblaciones pequeñas, fundamentalmente del ámbito rural, donde es rentable y sostenible mantener este servicio de atención al cliente siempre y cuando no haya que soportar los costes de tener una oficina y empleados por cuenta propia.

Y ahí está la madre del cordero, el quid de la cuestión. Los agentes financieros no forman parte de la plantilla de Liberbank, sino que trabajan en régimen de autónomos, y además corren con los gastos de la sucursal. Son oficinas que mantienen la imagen corporativa de Liberbank y ofrecen los mismos productos y servicios de este banco, pero es el profesional el que corre con sus gastos de alquiler y suministros como luz y agua.

La Subdirección General de Agentes de Liberbank  es la que se encarga de impulsar la acción comercial a través de este canal, asegurando el cumplimiento de las políticas del banco y la calidad de servicio al cliente, pero siempre preservando “la autonomía e independencia de los agentes financieros”.

También es la responsable de seleccionar a las personas a las que pone al frente de estas sucursales-franquicias. A los candidatos se les reclama ”conocimientos financieros avanzados, experiencia contrastada en atención al público, clara orientación a resultados, dotes de liderazgo, arraigo social en la localidad, carácter emprendedor, que quieran desarrollar un plan de negocio autónomo sobre la actividad que hasta ahora realizaba el banco”, señalan en Liberbank. Puntúa mucho la experiencia en el sector financiero, especialmente en banca, y especialmente en la propia Liberbank.

La mitad de los franquiciados son personas con formación universitaria, y el 90% de ellos tiene experiencia financiera al proceder de la propia Liberbank (15 de las 97 agencias son dirigidas por antiguos empleados de la entidad), de otros bancos, de compañías de seguros y de gestorías. Incluso hay familiares de antiguos trabajadores del banco que han decidido hacerse cargo de estas oficinas. Además, son profesionales enraizados y con domicilio en la zona donde operan, lo que para el banco garantiza conocimiento de la plaza y de los clientes.

En total hay 90 agentes al frente de las 97 sucursales franquiciadas ya en marcha, pues algunos de ellos han asumido la gestión de varios locales. “El seguimiento durante el primer año de funcionamiento de las primeras agencias revela que todas consiguen mejores resultados que antes de ser agencias y mejoran los resultados de oficinas similares pero que siguen siendo sucursales tradicionales”, reconocen en Liberbank.

”El modelo de agentes financieros está especialmente recomendado para gestionar y optimizar el negocio en mercados de tamaño y características singulares, propios, fundamentalmente, de poblaciones pequeñas, donde se quiere garantizar el mantenimiento, e incluso el crecimiento, de la actividad”, subrayan en la entidad.

No obstante, en Liberbank precisan que no sólo se han franquiciado sucursales rurales, sino también oficinas en zonas urbanas donde Liberbank tiene poco peso, como en Hospitalet de Llobregat (Barcelona) y en otras zonas de Cataluña, en el sur de la Comunidad de Madrid, y en la Comunidad Valenciana. También en Zaragoza.

Tan bien está funcionando este sistema, que en Liberbank afirman que el objetivo es llegar a las 150 franquicias. “No han perdido clientes, han ganado pasivo, están mejorando y creciendo, y en general van mejor las oficinas en manos de agentes financieros que las sucursales convencionales”, insisten en la entidad.