¿Le conviene a un asesor financiero certificarse como mediador de seguros?

A pesar de ser dos profesiones distintas dentro de dos segmentos claramente diferenciados, a lo largo de los últimos años las líneas de convergencia entre los asesores financieros y los mediadores de seguros se han estrechado, confluyendo en que un número cada vez mayores de profesionales ha decidido complementar su formación para ampliar su portfolio de actividades a sus clientes, aprovechando las sinergias existentes.

Factores como la globalización de las actividades, la creciente complejidad regulatoria o ganar dimensión en el mercado para optar a una mejor economía de escala son solo algunas explicaciones para este fenómeno. Aunque si hay una que gana sobradamente al resto es la de capitalizar al máximo posible la confianza que ambos profesionales generan en sus respectivos clientes, de manera que, tarde o temprano, parece un salto lógico para establecer proyecciones a largo plazo sobre la gestión del patrimonio de las familias.

De hecho, a lo largo de los últimos años ha crecido el número de entidades aseguradoras que han observado importantes posibilidades de crecimiento ampliando el rango de actividad de sus profesionales de la mediación de seguros al asesoramiento financiero. Aseguradoras como Mapfre, Allianz, Caser o Santalucía son buenos ejemplos de ello, mientras otras comienzan a preparar sus proyectos en este ámbito.

Sin embargo, también se está produciendo el camino inverso, en el que los profesionales financieros están certificándose como mediadores para incrementar su portfolio de servicios.

 Beneficio para los clientes

Ayudar a proteger su patrimonio. Un loable objetivo que ineludiblemente une los caminos de asesores y mediadores en beneficio de sus clientes. En el caso de un mediador, certificarse como asesor financiero permite ampliar su abanico de opciones y de brindar un servicio más completo yendo más allá de los Unit Link o los planes de pensiones; para un asesor financiero, la complementariedad de ser también mediador de seguros es evidente en parcelas como las hipotecas y los seguros de vida y de vida riesgo, o simplemente ampliando su gama de productos a, por ejemplo, los PPA, el equivalente en seguros de los planes de pensiones, que cuentan con sus mismas ventajas fiscales.

Cómo comercializar seguros

La mediación de seguros en España está regulada por la Ley 26/2006. Entre las figuras que pueden trabajan profesionalmente en la mediación para la distribución de seguros de ahorro o de inversión cabe citar, por ejemplo, las de corredor, agente exclusivo, agente vinculado, colaborador de un corredor, o mediador de seguros complementario. A través de cualquiera de estas figuras un asesor financiero puede distribuir productos de inversión basados en seguros, como los unit linked, y todo el resto de la gama aseguradora.

Para poder ejercer la profesión de mediador de seguros en España hay que contar con la autorización de la DGSFP, y estar certificado en alguno de los niveles de formación de seguros.

Correduría de seguros

En el escalón más alto de la cadena de mediadores, está el corredor o correduría de seguros, un profesional independiente de las entidades que debe tener en su cartera productos de diferentes aseguradoras para poder ofrecer a su cliente el que mejor se adapta a sus necesidades. Debe contar con autorización administrativa, el nivel más alto de formación (certificado Nivel 1), seguro de responsabilidad civil profesional y de caución, entre otras exigencias normativas.

Una de las grandes ventajas del corredor es que puede acceder a productos de diferentes entidades y que es propietario de su cartera, que puede vender o transferir cuando quiera.

Puede cobrar comisiones de las aseguradoras u honorarios de sus clientes (aunque este caso es muy minoritario). No obstante, el reglamento europeo PRIIPS ha prohibido que puedan cobrar comisiones en los seguros de inversión, como los unit linked, aunque si puede seguir cobrándolas en otros seguros de vida ahorro, como PPA, Rentas Vitalicias, SIALP o PIAS.

Agentes de seguros

Hay dos tipos de agentes de seguros: Exclusivos o vinculados. Los primeros están ligados a una entidad y solo distribuyen sus productos, cobrando comisiones de la compañía, que es la propietaria de la cartera, por lo que el agente no puede venderla ni transferirla.

La ventaja que tienen para un asesor financiero esta figura es que sus requisitos son mucho menores que los del corredor, empezando por la formación exigida que es de Nivel 2 y que generalmente facilita su entidad. Además, su responsabilidad civil profesional corre a cargo de la entidad y no necesitan acreditar capacidad financiera.

Puede percibir comisiones por los seguros de inversión.

En el segundo caso, el agente vinculado, tiene las mismas características y exigencias que el exclusivo, con la diferencia de que puede ser agente de varias entidades a la vez, siempre que cuente con la autorización para ello de todas las compañías con las que trabaja.

Colaborador de un corredor

Una figura que utilizan en muchas ocasiones los asesores financieros por su fácil acceso y pocos requisitos es la de colaborador de un corredor. Solo necesita el Nivel 3 de formación; no tiene la consideración de mediador de seguros por lo que no necesita estar inscrito en los registros de mediadores de la DGSFP. Su responsabilidad civil corre a cargo del corredor para el que trabaja, del que percibe sus comisiones por los seguros que vende.

Nueva figura del mediador de seguros complementario

Una reciente reforma legal ha creado una nueva modalidad de mediador, que también puede ser muy adecuada para los asesores financieros. Se trata del mediador de seguros complementario. Su esencia es que realiza una actividad de distribución de seguros con carácter complementario, siempre y cuando su actividad profesional principal es distinta de la de distribución de seguros y solo distribuye determinados productos de seguro que sean complementarios de un bien o servicio.

Esta figura ha sido diseñada, por ejemplo, para concesionarios de coches, que venden puntualmente seguros de autos, o para agencias inmobiliarias, que ocasionalmente venden seguros de impago de alquiler.

Solo requiere el Nivel 3 de formación.

 Niveles de formación obligatoria

Si la Ley 26/2006 discriminaba la formación en materia aseguradora entre los grupos A, B y C, en la actualidad la clasificación se establece a través de los Niveles 1, 2 y 3:

• Nivel 1. Requiere estar en posesión de, al menos, el título de bachiller. Debe cursar esta formación la persona responsable de la actividad de distribución de seguros en una aseguradora, y los corredores de seguros y/o reaseguros. A todos ellos se les exige una formación inicial de, por lo menos, 300 horas lectivas y una formación continua mínima de 25 horas lectivas al año.
• Nivel 2. Precisa de estar en posesión de, al menos, el título de graduado en educación secundaria. Este nivel es el obligatorio para los agentes de seguros y los empleados de las entidades aseguradoras y reaseguradoras que presten asesoramiento sobre productos de seguros o de reaseguros. Precisa de una formación inicial de 200 horas lectivas en adelante y una formación continua anual que alcance al menos las 25 horas.
• Nivel 3. Está indicado para aquellos colaboradores y mediadores complementarios que no asesora, solo informan de sus productos. A estas personas se les exige un curso de formación inicial con un número mínimo de 150 horas lectivas y una formación continua anual de, al menos, 15 horas.