Las razones por las que los asesores financieros se están haciendo también corredores de seguros

• Se ha terminado la época en que los asesores finacieros pasaban los seguros de sus clientes a un corredor o correduría para que los formalizaran

Inmobiliarias, gestorías, administradores de fincas, asesores fiscales y agentes y asesores financieros, son solo una pequeña muestra de los negocios y profesionales que antes pactaban con un corredor o correduría pasarle los seguros de sus clientes por un acuerdo de colaboración a cambio de una comisión.

Pero esa época ya ha terminado. Ahora son las propias inmobiliarias, gestorías, administradores de fincas, asesores fiscales y, por supuesto, los agentes y asesores financieros los que se están haciendo Corredores o montando su propia Correduría de Seguros.

¿Y esto por qué?

En primer lugar, porque se han dado cuenta que la distribución de seguros es perfectamente compatible con su actividad profesional principal y, a la inversa, que su actividad profesional principal es perfectamente compatible con la de distribución de seguros. El valor más importante de un profesional es, sin duda, ‘el cliente’. Entonces… ¿Por qué compartirlo con otro profesional para que le asesore en algo si puedo hacerlo yo mismo perfectamente?

En muchos casos, además, exponemos a nuestro cliente a que reciba un trato, un servicio y una atención ni mucho menos tan excelente como los que le prestamos nosotros y, en otros muchos casos, incluso tenemos que intervenir para gestionar nosotros directamente la tramitación de los siniestros de nuestros clientes y garantizar así su buen resultado, aunque esta labor no nos corresponda a nosotros.

Los valores de hacerse corredor de seguros

Se podría decir que hacerse corredor de seguros aporta a todo profesional que toma esta decisión una serie de valores muy interesantes y estratégicos como por ejemplo:

• Otorga un rasgo diferenciador frente a la competencia
• Fortalece la fidelización de los clientes, reduciendo las fugas y pérdidas de clientes al encontrar en nosotros también asesoramiento sobre sus seguros
• Refuerza nuestra independencia también en el asesoramiento sobre seguros ya que los corredores son los únicos distribuidores de seguros “independientes” obligatoriamente por Ley
• Nos otorga total credibilidad y seguridad a los clientes al estar autorizados e inscritos en la Dirección General de Seguros
• Y por último, supone una muy importante fuente adicional de ingresos al ser éstos “recurrentes”, es decir, que todos los años percibiremos las comisiones de las entidades aseguradoras en las renovaciones de las pólizas de nuestros clientes.

Estas razones son las que están motivando que otros profesionales como inmobiliarias, gestorías, administradores de fincas y asesores fiscales se estén haciendo corredores. Sin embargo, en el caso de los agentes y asesores financieros, además de las anteriores, hay que sumar otra justificación de gran peso y fundamento que está haciendo que un buen número de estos profesionales se estén haciendo también corredores o estén montando su propia correduría y que voy a exponer a continuación.

Un nuevo escenario en la venta de seguros: una nueva Ley de Distribución

Hace apenas unos días, el pasado 11 de mayo, el Consejo de Ministros ha aprobado ya el Anteproyecto de Ley de Distribución de Seguros que se dirige ya, en su última fase parlamentaria, a Las Cortes para que vea la luz, según lo previsto, antes del próximo 1 de Octubre.

Con la que será la nueva Ley de Distribución de Seguros, todos los actores intervinientes en esta industria –aseguradoras y sus empleados, agentes y corredores, comparadores, así como las entidades bancarias y sus empleados– se regirán por unas normas en su actividad en la que primará la información y asesoramiento al cliente en la venta de seguros.

Los seguros de inversión: doble refuerzo de asesoramiento

Y más aún, la nueva Ley de Distribución de Seguros que entrará en vigor próximamente establece la necesidad de reforzar las obligaciones de información en la distribución cuando se trate de productos de inversión basados en seguros (seguros de vida, ahorro e inversión), donde las entidades aseguradoras y los mediadores de seguros tendrán que asesorar a los clientes ofreciéndoles “orientaciones y advertencias sobre los riesgos conexos a dichos productos o a determinadas estrategias de inversión propuestas, información sobre todos los costes y gastos asociados y, en su caso, un análisis de idoneidad, garantizando de esta forma la adecuación del producto de seguro al cliente, de tal manera que el producto se ajuste, entre otros aspectos, a su nivel de tolerancia al riesgo y a su capacidad para soportar pérdidas.”

Para ello, las entidades aseguradoras y los mediadores de seguros, cuando realicen labores de asesoramiento en la actividad de distribución de seguros, deberán “recabar información sobre los conocimientos financieros y experiencia del cliente, su situación financiera y los objetivos de inversión perseguidos; y, en el caso de no ofrecer asesoramiento, deberán como mínimo recabar información sobre los conocimientos y experiencia del cliente, excepto cuando se cumplan todas las condiciones exigidas en la Ley que permitan realizar la distribución de seguros mediante venta en ejecución. En cualquier caso, si el mediador de seguros o la entidad aseguradora consideran que el producto no es adecuado para el cliente, le advertirán de ello”.

¿Os suena todo esto? La nueva Directiva de Distribución de Seguros viene a introducir en la venta de estos productos unas obligaciones ya instauradas desde hace años por la normativa MiFID, una norma bien conocida por todos los profesionales del asesoramiento financiero.

Todos estos aspectos y requisitos informativos de obligado cumplimiento que a la gran mayoría de los agentes y corredores de seguros actuales les está causando un importante ‘dolor de cabeza’ para ver cómo abordarlo cuando se enfrenten a un cliente, resultan totalmente familiares y habituales para cualquier profesional del asesoramiento financiero pues es la metodología habitual que aplican cada día en el asesoramiento que realizan a sus clientes.

Entonces, ¿por qué pasarles nuestros clientes a otro profesional para que les asesore sobre sus seguros si nosotros sabemos perfectamente cómo asesorarles?

Se abre una etapa en la distribución de seguros en la que los asesores financieros tienen ya un camino recorrido y muchos ni siquiera lo saben. Un agente financiero o un asesor financiero juega con ventaja en el nuevo marco de distribución de seguros en el que el asesoramiento, la transparencia y la información previa a los clientes son la base de todo.

Desde www.quierosercorredordeseguros.es llevamos ya un par de años ayudando a agentes financieros y asesores financieros a convertirse en corredores o a montar su propia correduría. Muchos tienen hoy ya totalmente introducida en sus negocios una nueva línea de seguros que les está reportando importantes ventajas, no solo en sus cuentas de resultados sino también en su competitividad, fidelización, atención y servicio a sus clientes.

Como agente financiero o asesor financiero asesórate esta vez a ti mismo y, si tomas la decisión de hacerte corredor o montar tu propia correduría, ponte en manos de quien sabe mejor cómo ayudarte en tu proyecto. Desde www.quierosercorredordeseguros.es te vamos a informar de todo lo que necesitas y te vamos a ayudar a que lo consigas.

Jorge Campos Moral

Asesor financiero, corredor de seguros,

director de www.quierosercorredordeseguros.es

y presidente de NEWCORRED