Las aseguradoras incentivan la transformación de sus mediadores en asesores financieros

Por Miguel Ángel Valero

La pandemia está acelerando una tendencia provocada por la persistencia de los tipos de interés ultrabajos, cuando no negativos: la creciente apelación al asesoramiento financiero profesional por parte del ahorrador particular. Éste ha descubierto que, pese a su naturaleza mayoritariamente conservadora, si quiere rentabilidad, debe asumir riesgos, y que para tener éstos controlados lo mejor es el asesoramiento profesional.

Las compañías de seguros, especialmente las que son muy activas en productos de Vida Inversión, están comprobando que con los tipos bajos sus ofertas han dejado de ser atractivas, y han tenido que responder con lanzamientos de unit linked (en los que el riesgo de la inversión corre a cuenta del asegurado), fondos de inversión y hasta activos alternativos.

Al mismo tiempo, aseguradoras como Mapfre, AXA, Caser (ahora el grupo Helvetia) han creado filiales de asesores financieros para competir en el mundo del ahorro y de la inversión; han comprado gestoras de activos y de patrimonios, como Santalucía o Mutuactivos (grupo Mutua Madrileña), o han llegado a alianzas estratégicas con firmas del sector, entre otras operaciones.

Pero esos productos de ahorro y de inversión hay que colocarlos a un cliente muy reticente a correr riesgos. Y las aseguradoras están encontrando un auténtico filón en sus mediadores, ya sean agentes o corredores. Éstos, a su vez, diversifican su negocio y logran embellecer sus cuentas de resultados en momentos tan complicados como los que están viviendo con la pandemia y el desplome de la actividad económica. Así que todos contentos.

El agente o el corredor conoce muy bien a su cliente, mucho mejor que la compañía de seguros. Existe una relación de confianza, labrada en años de asesoramiento en la cobertura de sus riesgos. Una confianza que ahora se está extendiendo al mundo del ahorro y de la gestión del patrimonio.

Por eso, las compañías de seguros están incentivando la transformación de sus mediadores de seguros en asesores financieros. En muchos casos, actúan también como agentes financieros de las aseguradoras, colocando entre sus clientes sus productos de Vida Ahorro, Inversión, fondos de inversión y otras ofertas no específicamente aseguradoras.

Un paso natural

Pero para ejercer de asesores financieros, los mediadores de seguros necesitan una formación específica. Por eso, Cecas, la Escuela de Negocios de Seguros, y el Instituto de Estudios Financieros (IEF) están proporcionando formación especializada en finanzas destinada a corredores y agentes. Ambas instituciones ofrecen conjuntamente tres cursos, que proporcionan los conocimientos necesarios para el asesoramiento financiero a particulares optimizando la relación con el cliente y permiten ampliar su negocio aprovechando la oportunidad que supone la aplicación de la normativa MiFID II y el entorno de tipos de interés bajos:

1. Curso de preparación para la certificación European Investment Assistant (EIA). Permite dominar los aspectos técnicos vinculados a la inversión, productos, gestión de carteras, fiscalidad y otros elementos que facilitan la relación con los clientes y que se combina con la propia experiencia profesional obtenida de la asesoría aseguradora. Forma en mercados financieros; inversiones colectivas y otros vehículos de inversión y previsión; y en fiscalidad, cumplimiento normativo y ético.
2. Curso de preparación para la certificación European Investment Practitioner (EIP). Introduce a la asesoría y gestión de patrimonios; forma en cálculo financiero y fija la base de la teoría de carteras; ofrece los fundamentos de la inversión; estudia los mercados financieros; forma sobre fondos de inversión; amplía la formación en seguros y planes de pensiones; aporta la formación en fiscalidad e impuestos; y finaliza con los conocimientos de cumplimiento normativa y ética en el asesoramiento financiero.
3. Curso de preparación para la certificación European Financial Advisor (EFA). Incluye en su programa: cálculo financiero, teoría de carteras y rentas financieras; Mercados financieros I, II y III – renta fija; renta variable y coyuntura económica, análisis técnico; y derivados, estructurados y divisas. También se estudian fondos y sociedades de inversión; crédito e inversión inmobiliaria; planificación financiera y ética en el asesoramiento financiero; y planificación fiscal.

Javier Barberá, presidente de Cecas, explica que “la aplicación de la normativa MiFID II obliga a todas las personas físicas que asesoren o vendan productos financieros a contar con los conocimientos y competencias necesarias”. “Esto supone una nueva oportunidad para los mediadores de seguros”, recalca.

El asesoramiento financiero se consolida como una oportunidad de negocio para corredores y agentes de seguros. Para un mediador que asesora sobre seguros de Vida, Salud y Decesos; sobre planes de ahorro, de pensiones, de previsión asegurados, o unit-linked “ampliar su actividad a la asesoría financiera es un paso natural”, señalan en el Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros. 

La demanda de profesionales con este perfil se ha incrementado y Cecas, la Escuela de Negocios del Seguro, promueve la formación de mediadores con programas específicos en finanzas para desarrollar la especialización de éstos.

Con la entrada en vigor de las Directivas de Solvencia II y la MiFID II, que regula la prestación de servicios de inversión, la figura del mediador resulta de gran ayuda para el cliente, sobre todo en un entorno de bajos tipos de interés dónde conseguir rentabilidad no es tarea fácil.

La actividad aseguradora y la financiera, si bien dependen de supervisores diferentes (la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones, en el primer caso, y la Comisión Nacional del Mercado de Valores, en el segundo), tienen muchos nexos comunes sobre todo cuando se trabajan productos financieros relacionados con ramos de Vida y Ahorro/inversión que impliquen riesgo.

“Es una vía de negocio para mediadores que trabajen o estén especializados en productos aseguradores financieros. De hecho, ya hay aseguradoras que forman a mediadores especialistas en finanzas, aparte de su conocimiento asegurador, asentándose en productos tradicionalmente propios de la banca”, asegura Javier Barberá.

Entre las ventajas de contar con un mediador como asesor financiero:

1. Consejo profesional y objetivo, capaz de identificar los productos que mejor se adapten a las necesidades y expectativas del cliente, fruto del análisis de sus necesidades.
2. Información clara y precisa con un lenguaje cercano y entendible y disponibilidad a la hora de resolver cualquier duda.
3. Análisis de los riesgos a los que podría estar expuesto el cliente y de las consecuencias económicas que se podrían derivar de los productos que contrata.
4. Defensa de los intereses de la persona a la que sirve de forma independiente.
5. Profesional próximo y de confianza que proporciona un asesoramiento individual y personalizado y por tanto fideliza a los clientes.

Para Javier Barberá, “la inversión financiera, especialmente de riesgo, es complementaria o paralela a la propia actividad mediadora”. “La formación en finanzas es un área de interés de mediadores especialistas que operan con inversiones de Vida/Ahorro e inversiones de riesgo”.

Generali, con IEAF

Generali acumula ya dos ediciones del Programa Superior en Gestión de Patrimonios para la obtención de la certificación “Asesor Financiero” otorgada por IEAF a fin de dar la oportunidad a su red de mediadores de obtener una cualificación profesional de alto nivel y una sólida base de competencias y conocimientos enfocados al asesoramiento asegurador y financiero.

Juan Luis Cavero, director general Comercial de Generali, explica que se “se trata de un programa de un gran valor profesional y prestigio, altamente reconocido en el mercado y que está orientado a potenciar nuestra capacidad de asesoramiento en ahorro e inversión, en línea con nuestro propósito de ser socios de por vida de nuestros clientes”.

El Programa, impartido por la Fundación de Estudios Financieros, proporciona formación de preparación para la obtención de la certificación de “Asesor Financiero”, otorgada por el Instituto Español de Analistas Financieros (IEAF) y que evalúa el conjunto de competencias financieras necesarias para realizar labores de asesoría en materia de ahorro e inversión a clientes o potenciales clientes. Está dirigido a empleados y mediadores de Generali que –previo un proceso de selección y admisión- precisen potenciar y acreditar sus competencias de asesoramiento asegurador y financiero.

Allianz forma a 600 mediadores

También lleva dos ediciones el programa tutelado por Allianz Seguros para promover la certificación de sus agentes y corredores en la MiFID (Markets in Financial Instruments Directive). Esta Directiva europea regula la prestación de servicios de inversión y concierne a la forma en que las entidades informan, asesoran y venden productos financieros.

En la segunda edición, 350 agentes y corredores y 50 empleados de Allianz han conseguido esta acreditación. En las dos ediciones impulsadas por Allianz, cerca de 600 mediadores han superado las pruebas que les cualifican para realizar venta asesorada de productos financieros a sus clientes.

La certificación se obtiene con el soporte del Instituto Europeo de Posgrado, que ha acreditado el cumplimiento de los requisitos recogidos en la Guía Técnica que la CNMV (en atención a lo que establece MiFID II). Faculta a los agentes y corredores que la obtienen para asesorar e informar a los clientes, es decir, proporcionar recomendaciones personalizadas, basadas en sus circunstancias personales (situación financiera, perfil de riesgo, conocimiento o experiencia en instrumentos financieros, objetivos de inversión).

Esta iniciativa forma parte de las acciones del programa formativo que, a lo largo de todo el año, la compañía desarrolla para mejorar las competencias de su red de agentes y corredores en aras de ofrecer a sus clientes el mejor servicio y asesoría en el ámbito de los seguros y los productos financieros. El objetivo es acompañar al cliente para que conozca y comprenda los productos y tome la decisión de compra en consecuencia.