Juan Espel (A&G): “Ser banqueros privados es gestionar clientes, no gestionar productos”

Juan Espel, director general comercial de A&G Banca Privada, explica en esta entrevista con elAsesorFinanciero.com la filosofía de su entidad y su fuerte apuesta por los banqueros privados.

− Ustedes tienen un modelo de distribución a través de banqueros privados ¿qué características tiene su red de banqueros?

− En a&g nos definimos como el ‘banco de los banqueros’ y, como afirmamos en nuestra publicidad, estamos ‘tremendamente orgullosos de ser banqueros privados’, porque para nosotros ser banquero privado es gestionar clientes, no gestionar producto, como ocurre en otras  entidades con redes propias. En España, nacimos con esa idea en el año 1987; montando un Multi Family Office. A partir de ahí empieza a crecer el negocio; siempre centrados en el servicio que hay que dar al cliente. En 2008, se incorpora como socio el banco suizo EFG y hoy podemos afirmar que tenemos todas las licencias necesarias para dar un servicio completo de banca privada: Somos banco en España y tenemos las licencias necesarias para poder llegar a cualquier producto y servicio del mercado. En a&g damos mucha importancia al banquero privado, porque es el que mejor traduce las necesidades del cliente, y por esta razón la compañía está enfocada a dar servicio al banquero privado.

MiFID II no nos preocupa; para los que somos independientes y venimos de gestionar clientes, va a ser una oportunidad»

− ¿A qué tipo de clientes se dirige su red? ¿Qué nivel de inversión mínima debe tener el cliente tipo de su entidad?

− No tenemos un mínimo de inversión para aceptar un cliente, lo importante es que podamos aportarle valor. Para ello, el cliente tiene que apreciar el servicio que le ofrece la banca privada. Debería haber un cambio cultural, en el que el cliente se acostumbre a pagar por el asesoramiento, que es hacia dónde se dirige el sector. Ahora mismo, hay un tipo de cliente que es difícil que esté dispuesto a pagar, pero tendrá que cambiar en el futuro.

− El sector también vive un tsunami normativo, ¿no va a encarecer demasiado la operativa toda la nueva regulación y será el cliente al final el que lo pague?

− Creo que la normativa está enfocada a dar solvencia al cliente minoritario. Vamos a ganar en transparencia; el cliente se tendrá que acostumbrar a pagar y creo que eso no supone que necesariamente el servicio se vaya a encarecer. Si hay transparencia, posiblemente el cliente tenga menos costes. MiFID II no nos preocupa. Para los que somos independientes y venimos de gestionar clientes va a ser una oportunidad, pero el sector tendrá que reinventarse. Algunas entidades tendrán que tomar decisiones, porque no podrán enfocarse a un determinado tipo de cliente, al que nosotros podremos dar servicio. La banca privada está cambiando y va mutando hacia el lugar donde nosotros nos dirigimos, porque hemos nacido  ya de esa manera.

− ¿Qué opina de la futura prohibición de las retrocesiones?

− Cada vez hay más dinero que va hacia los independientes y que proviene de bancos con perfil más comercial. Al pagar, la gente cada vez es más exigente y pide especialización y todas la entidades tendremos que adaptarnos a las nuevas normas, que como decía, para A&G pensamos que será una oportunidad por nuestro modelo de negocio.

− ¿Realmente el cliente español de banca privada sabe valorar la arquitectura abierta que ustedes les ofrecen?

− Depende de la cultura financiera del cliente con el que estés sentado. Es importante tener muy bien formados a los banqueros para transmitir al cliente lo que es la arquitectura abierta y qué productos va a comprar. Ahora hace arquitectura abierta prácticamente todo el mercado; lo que ocurre es que una parte del mercado lo realiza a través de plataformas de fondos y no todos los productos están en esas plataformas. Nosotros podemos decir que tenemos una arquitectura abierta real; llegamos a cualquier producto del mercado; esté o no en plataformas. Lo que sí podemos afirmar es que no tenemos limitaciones, excepto las regulatorias, porque las limitaciones son pérdidas de oportunidades. Cada vez es más importante que el cliente tenga esta información; y para eso tiene que estar muy bien formado el equipo comercial.

− En el momento actual, confluyen tipos casi negativos con una fuerte volatilidad de los mercados, supongo que sus clientes estarán preocupados y que será un momento de presión para sus banqueros ¿no es así?

− El banquero tiene que ser capaz de, con el grado de riesgo que se ajusta al perfil del cliente, explicarle cuál es la rentabilidad que podrá obtener a medio plazo. Todos los clientes quieren obtener altas rentabilidades asumiendo muy poco riesgo y, hoy en día, con escenarios de tipos cero, lo que hay que ser es muy transparente y no salir del perfil de riesgo del cliente porque piense que una rentabilidad es ajustada  y por ello quiera asumir un riesgo que no corresponde a su perfil. La mayor parte de nuestros  clientes invierten en fondos de inversión, donde se puede acceder a buenos gestores.