Gestores y asesores deben adaptar su negocio a las mujeres inversoras, que ya controlan el 30% de los patrimonios

La media de ingresos y beneficios de los gestores de altos patrimonios se redujo desde 2012 hasta 2015, según el informe 2016 sobre gestión de altos patrimonios de Boston Consulting Group (BCG). Esta evolución resalta la necesidad de que los wealth managers aprovechen las oportunidades derivadas de tres tendencias clave que han alterado la industria: La cada vez más restrictiva regulación, la aceleración de la innovación digital, y la variación de las necesidades de los clientes en los segmentos tradicionales.

Entre los nuevos segmentos, destaca la generación de Millennials femeninas, “que representan una oportunidad para que los asesores de altos patrimonios dispuestos a personalizar su oferta, con propuestas de valor a medida para las características y comportamiento de cada franja de sus clientes”.

Mujeres inversoras

El estudio de BCG resalta que en 2015 las mujeres copaban un 30% de la riqueza privada mundial, con la proporción ligeramente mayor en los mercados desarrollados que en los emergentes. Su riqueza, que se espera que crezca un 7% anual (ligeramente por encima de la media global), sobre todo vía la generación de nuevos ingresos, aunque también serán importantes las sucesiones y los acuerdos legales.

Por tanto, los gestores de riqueza deben orientar sus esfuerzos hacia este nuevo y atractivo segmento, porque sólo el 14% de los gestores encuestados dijo que había realizado en el último año algún tipo de comercialización (como seminarios, eventos o foros) dirigidos a clientes femeninas actuales o potenciales, y sólo el 2% afirmó que consideraba a las mujeres un segmento específico de cliente y había adaptado su modelo de servicio en consecuencia, con formatos específicos para mujeres.

Claves para atender a este nuevo segmento

El informe explica las claves para responder a la pregunta de qué quieren las mujeres en la gestión de su patrimonio: “No se trata de crear productos específicos de género, sino de descubrir las verdaderas necesidades de inversión de las mujeres (especialmente de aquellas que están actualmente insatisfechas con sus inversiones). Además, hay que desarrollar modelos de servicios adecuados y mejorar las capacidades de comercialización con más eficiencia y eficacia”.

Según el estudio, “las necesidades de las inversoras femeninas se diluyen cuando se asignan a segmentos creados exclusivamente sobre la base del nivel de riqueza, lo que lleva a la insatisfacción y en última instancia a la pérdida de la cliente. Aproximadamente, el 65% de los encuestados femeninos que había cambiado de gestores de patrimonio informó hacerlo debido a descontento con el servicio al cliente y a la falta de entendimiento de sus sentimientos inversores. Las mujeres tienen necesidades únicas en toda la cadena de valor, sobre todo en sus razones para elegir uno u otro banco; en la forma en que abordan la toma de decisiones de inversión; en los objetivos de inversión que persiguen, y en la forma en que interactúan con sus bancos”.

La muestra indica que el 44% de las mujeres depende en este ámbito en gran medida de las referencias de personas de confianza de su entorno a la hora de elegir un family office o un asesor financiero. Así, resulta que más del 30% de mujeres con altos patrimonios cuentan con amigos y familiares como su principal fuente de asesoramiento de inversión (en comparación con el 11% del total de los encuestados).

En la misma línea, más del 50% de las mujeres encuestadas quería tener un contacto personal con sus asesores, y a más del 40% le gustaría ver que las campañas de marketing tienen en cuenta a su perfil personal inversor. La trayectoria de estabilidad de un banco es algo también clave para el 55% de las encuestadas, muy por encima de la gama de productos (26%).

El informe concluye que muchos gestores y bancos privados están perdiendo clientes mujeres debido a que sus modelos de servicio no tienen el nivel requerido de personalización a través de la cadena de valor: “Gestores y bancos privados deben desarrollar más conocimiento de este tipo de cliente y adaptar sus propuestas de valor en consecuencia”.