GDC Patrimonio: “El asesoramiento cualificado irá a más porque ya es una necesidad para los inversores”

Christophe Cotille es socio fundador y director general de GDC Patrimonio, un nuevo proyecto empresarial que propone un servicio de asesoramiento financiero integral enfocado en el ahorro, la inversión, la protección patrimonial y la seguridad económica. Es licenciado en Marketing por la ESTC (Francia) y Máster en Calidad por el International Register of Certificated Auditors (IRCA). Trabajó durante dos años como director general adjunto de Arca Patrimoine, la correduría de seguros más importante de Francia en volumen de gestión de seguros de vida-ahorro y vida-inversión. También es socio fundador de Cottille Déveleloppment, empresa dedicada a la formación en Calidad, que llevó a cabo para la ACPR (autoridad de control del sector asegurador en Francia), el programa de clasificación de asesores y control de la producción más importante del sector asegurador francés. Con él hemos hablado de su proyecto y las circunstancias actuales del mercado.

−GDC Patrimonio nace en un entorno de mercado especialmente complicado ¿Es una ventaja o un inconveniente ponerse en marcha en esta situación de incertidumbre y volatilidad?

−Indiscutiblemente, es una ventaja y una oportunidad, especialmente para el ahorro a largo plazo. Por ejemplo, para productos de prima periódica, los mercados bajistas permiten con la misma aportación económica adquirir para nuestros clientes más participaciones, lo que a largo plazo, proporciona mayor rentabilidad a toda la operación.

Además, entender la incertidumbre actual es imprescindible para comprender lo que pasa en el mercado, por lo que es preciso para nuestros clientes encontrar un servicio muy profesional capaz de explicar esta incertidumbre y volatilidad.

Es, en definitiva, una ventaja competitiva, dado que hasta ahora la distribución de este tipo de productos no requería de un asesoramiento tan profesionalizado, y es más difícil cambiar el método tradicional que existe en el mercado asegurador español que empezar de cero con un método como el nuestro.

Nadie quiere correr riesgos con su dinero; nuestro trabajo descubrir cuánto puede arriesgar cada cliente y qué cantidad es imprescindible garantizar»

−¿Cuál es la propuesta que GDC Patrimonio quiere llevar a sus clientes?

−Cada cliente debe poder beneficiarse del mejor servicio nunca dado en planificación financiera en el mercado asegurador. Pretendemos desmarcarnos del simple modelo de vendedores de productos y acompañar globalmente a nuestros clientes en la consecución de sus objetivos, proponiendo acciones concretas para realizarlos.

La clave de nuestro éxito es sentarnos con el cliente, y escucharle el tiempo necesario. Así podremos comprender sus necesidades, definir sus prioridades, para proponerle la estrategia de ahorro-inversión que más le convenga.

−¿Qué planes de desarrollo tienen, tanto en segmentos de negocio como en el ámbito geográfico?

−Hemos hecho un estudio de mercado de cómo ha cambiado la necesidad de los clientes y su demanda de servicio. Anteriormente, el 90% del mercado era generalista y ahora se ha dividido en dos: una distribución low cost que se va a los canales digitales, y un segundo mercado exigente, que demanda un nivel de servicio excelente.

Nuestro segmento de negocio se basa en dirigirnos a este último y ofrecerle los mejores productos, servicios, coberturas y precios. Nuestro perfil de cliente tiene entre 30 y 55 años; debido a que nuestro servicio de planificación financiera es muy completo y la formación de nuestros asesores es óptima para poder realizar un asesoramiento integral y totalmente personalizado. Podemos dar servicio tanto al «pequeño» ahorrador, para optimizar sus inversiones periódicas y consolidar un ahorro suficiente para cubrir sus objetivos de corto, medio y largo plazo; hasta al inversor de grandes capitales, analizando la situación del mercado y dirigiendo al cliente hacia productos que se adapten totalmente a su perfil inversor y su aversión al riesgo, realizando una monitorización y un seguimiento constante, ya que estas inversiones así lo requieren.

Respecto al ámbito geográfico, nacemos con una oficina de 800 metros cuadrados con capacidad para más de 130 asesores en Madrid, que dan servicio a nuestros clientes en todo el territorio nacional. Es el caso de los asociados de varios colegios profesionales, además de otras asociaciones y colectivos con los que tenemos acuerdos de colaboración.

−El ahorrador español suele mostrar una elevada aversión al riesgo y, sin embargo, tiene muy altas expectativas de rentabilidad ¿Cómo afrontan esa desconexión entre lo que esperan y la realidad actual del mercado?

−¿Sabes cómo se soluciona esto? Con un buen asesoramiento. La gente debe contratar lo que necesita. Explicamos al cliente la situación del mercado y que no siempre va a seguir así. Es verdad que, si preguntas a cualquier persona si le gustaría correr riesgos y perder el dinero que necesita, todos dirían que no. Pero hay que entender de lo que se habla. Si por ejemplo necesitas 10.000 euros al año para la educación de tus hijos, nunca vas a correr riesgos con esa cantidad.

Pero, para encontrar una rentabilidad alta, hay que correr un riesgo conocido, y lo importante ahí no es la aversión al riesgo sino que esta parte de tu ahorro no debe afectar a los gastos que necesitas para vivir. La aversión al riesgo depende de a qué llamamos riesgo. Tú puedes tener un perfil conservador y a la vez un perfil de riesgo, y es nuestro trabajo descubrir qué cantidad puedes arriesgar y qué cantidad es imprescindible garantizar.

−La caída de los tipos de interés a niveles históricamente bajos está llevando a muchos ahorradores a contratar productos con mayor riesgo ¿Qué mecanismos recomiendan para protegerles de la volatilidad?

Nosotros trabajamos como asesores independientes que no participan en la gestión de los fondos, ya que acudimos a un mercado regulado y garantizado que exige provisionar fondos, y cuyos intervinientes (el asesor, la compañía de seguros y el banco) no se mezclan. No somos juez y parte. Por eso, nosotros no podemos proteger la volatilidad, pero el mercado cuenta con garantías para que nunca se pueda perder lo que no se está dispuesto a perder. La volatilidad no se evita, lo que sí se puede evitar o, al menos, minimizar, son las malas decisiones.

Los mecanismos de protección que utilizamos pasan precisamente por definir su perfil, horizontes y objetivos de inversión para proponerle un asesoramiento a largo plazo que se ajuste a la realidad de sus necesidades, dándole un valor añadido tangible.

Para hacer esto posible, GDC ha desarrollado una metodología propia, basada en la profesionalización de nuestro equipo de asesores y en la calidad de nuestros procesos. Está dividida en tres fases: ahorro, inversión y protección del patrimonio. Con la información necesaria de cada inversor, nuestros analistas pueden elaborar un plan integral personalizado para cada uno de ellos con elevadas posibilidades de éxito.

−¿Esta situación está generando entre los inversores un mayor interés por contar con un asesoramiento cualificado?

−Indudablemente. Iría incluso más lejos que el mero interés: es una necesidad.

−En su modelo de negocio ¿qué peso tienen los productos financieros no aseguradores?

Prácticamente ninguno, no es nuestro modelo de negocio, porque entendemos que los productos financieros del mercado asegurador se ajustan más a lo que nos demandan nuestros clientes, proporcionándoles a priori mayores garantías.

−Parece que cada vez es más difusa la separación entre seguros y productos financieros. ¿Acabará por producirse una confluencia entre las figuras del mediador de seguros y el asesor financiero que pueda ofrecer un asesoramiento integral?

−No acabará por producirse: ya se ha producido y se llama GDC Patrimonio.