Enrique Palmer (Mapfre GP): “Soportamos nuestro modelo de negocio en el agente financiero; llegaremos a 250 en 2026”

En apenas siete años de vida, Mapfre Gestión Patrimonial está camino de alcanzar los 2.000 millones de euros de patrimonio, en tanto que su número de clientes ha superado los 12.000. La figura clave detrás de este crecimiento es la del agente financiero, que ya son más de 150 en la entidad, aunque el compromiso es rondar los 250 en el año 2026.

elAsesorFinanciero.com ha realizado una entrevista exclusiva a dos de los principales espadas de Mapfre GP, Enrique Palmer, director de desarrollo de negocio; y Daniel Sancho, responsable de inversiones, en la que han destacado lo que aporta la figura del agente financiero para la entidad así como sus planes para formar profesionales del asesoramiento junior en un ambicioso plan de gestión integral a cuatro años desde que son junior y que abarca tanto el ámbito formativo como el de la financiación de su proyecto de negocio.

Os habéis marcado el ambicioso reto de casi doblar vuestro volumen de patrimonio gestionado en dos años. ¿Cuáles son las claves principales de la estrategia que habéis planteado hasta 2026 para lograrlo?

Lo que se ha conseguido en estos 7 años en Mapfre Gestión Patrimonial se ha logrado al tiempo que se creaba la red de agentes financieros, ya que no contábamos entonces con una red propia de oficinas y profesionales. Cada apertura nos ha dado la razón y ha permitido acelerar nuestro proceso de crecimiento orgánico. Hoy tenemos más de 1.100 millones de euros de patrimonio, que se han conseguido a lo largo de 7 años sin tener la estructura que tenemos hoy.

Valorar duplicar en 3 años lo que hemos conseguido en 7 se basa en que ya tenemos una estructura consolidada que tiene las capacidades para multiplicar ese crecimiento. Estamos convencidos plenamente de que el objetivo marcado para 2026 es alcanzable. Además, también pretendemos seguir teniendo un crecimiento orgánico tanto en oficinas como en agentes financieros.

¿Cuál es vuestro número actual de agentes financieros? ¿Tenéis planes de incrementar su número en el futuro?

Cerramos 2023 con 187 profesionales entre agentes y empleados. 150 de ellos son agentes financieros. El objetivo para este trienio es alcanzar la cifra de 250 agentes financieros, aunque creceremos también en la estructura general de empleados. La figura principal en la que soportamos nuestro modelo de negocio en relación con el cliente es la del agente financiero.

Nuestra confianza en esta figura es tal que en 2022 cuando se produjeron mayores correcciones en los mercados, fue el año en que incorporamos a un mayor número de agentes. El año en que más complejo parecía que un cliente podía cambiar de entidad y que un agente tome la decisión de cambiar de entidad, fue el ejercicio en que mejor resultado obtuvimos en captación e incorporación de agentes, con 42 nuevos profesionales. También fue el año que mayor patrimonio bajo asesoramiento llegó.

¿Qué cualidades buscáis en un agente financiero que trabaje para vosotros? ¿Cómo es el perfil tipo del que ya trabaja con vosotros (edad, experiencia en el sector, cartera gestionada,…)?

Hasta ahora, el perfil que se ha incorporado ha sido el de profesionales del sector con una experiencia mínima de 10 años y con una edad que les da una vida profesional larga. No incorporamos profesionales en el ocaso de su carrera, aunque sí con experiencia. Eso nos ha facilitado un crecimiento rápido, más del 90% de los agentes financieros que hemos incorporado son personas incorporadas de otras entidades del sector. Nuestro objetivo es no tener carteras por debajo de los 10 millones de euros, porque entendemos que un patrimonio de 10 millones define unos ingresos adecuados para la profesionalización de estos agentes.

A partir de ahora, vamos a poner en marcha un proyecto de incorporación de talento joven que quiera desarrollarse en el sector. Estamos convencidos de la figura del agente financiero a futuro. Vamos a ofrecer a estos profesionales la posibilidad de emprender una carrera profesional larga vinculada a la entidad. De este modo, les brindamos la posibilidad de trabajar en el futuro con Mapfre o, por el contrario, de poner en marcha su propio modelo de negocio.

Nuestra propuesta es decirle a estos profesionales que nos dejen asesorarles y acompañarles en sus carreras profesionales. Tendrán formación, mentoring, asesoramiento,… Este proyecto es un proceso de 4 años para que puedan convertirse en profesionales financieros.

«Nuestra confianza en el agente financiero es total:

en 2022, uno de los peores años en los mercados

incorporamos a 42 agentes, nuestro mayor récord»

¿Cómo se identifica a un buen agente financiero del resto?

Fundamentalmente, la capacidad de aprendizaje, tener la ambición de desarrollar un proyecto personal que le llevará a tomar decisiones a futuro sobre su modelo de negocio y capacidad de empatía y de absoluta transparencia con los clientes. Un buen agente financiero debe ser el socio del cliente en la toma de decisiones.

¿A cuántas oficinas esperáis llegar a medio plazo?

Cerramos el ejercicio en 10 oficinas pero queremos llegar en tres años a 16. Tenemos un proyecto para duplicar nuestra oficina de Barcelona y abrir otras 5 en zonas en las que tradicionalmente hay una menor oferta de servicios financieros para el cliente retail y las familias. La idea es desarrollarnos en Asturias (Oviedo), Castilla y León (Valladolid), Extremadura (Badajoz), Galicia (Vigo) y Canarias (Las Palmas). Queremos de manera tranquila y orgánica crear equipos de asesoramiento financiero.

No descartamos tampoco la apertura de oficinas en otras localizaciones en las que encontremos profesionales dispuestos a liderar la apertura de nuevas oficinas.

¿Con cuántos clientes contáis en la actualidad?

En Mapfre GP, cerramos en 12.000 clientes en 2023. Hemos superado los objetivos que nos habíamos marcado, que eran de 8.000; el reto en este trienio es llegar a los 15.000. Nuestra razón de ser es llevar el nivel de asesoramiento al cliente de banca retail que tiene la banca personal. Es decir, democratizar el acceso al asesoramiento financiero profesional y llevarlo a un perfil de cliente que hasta ahora no ha accedido a esos servicios, con independencia de su capacidad económica.