El futuro del agente financiero está en el asesoramiento, no en la gestión

La figura del agente financiero cobra fuerza en el mercado español, sobre todo desde que las entidades iniciaron el proceso de disminución de costes, que se ha traducido tanto en reducir el número de oficinas como en aligerar sus plantillas de empleados. En poco tiempo, muchas poblaciones pequeñas, especialmente en entornos rurales, se han quedado sin presencia de bancos en sus calles, lo que ha llevado a que algunas entidades deleguen el servicio a sus clientes de estas localidades en agentes financieros.

Sin embargo, Santiago Satrústegui, vicepresidente de EFPA España, considera que esta línea de actuación no tiene a la red agencial como como elemento estratégico, sino como una herramienta que les permite aquilatar costes y adaptarse al nuevo entorno que ha propiciado la situación de bajos tipos de interés. Cree que, en muchos casos, lo que se ha delegado en el agente es la gestión administrativa, estableciendo una relación que no deja de ser laboral, aunque de una forma distinta. Considera que, para el futuro, “cuanto más asesoramiento ofrezca mejor le irá, mientras que, si se centra en la gestión, lo tendrá más difícil”.

Esta es una de las ideas que expuso Satrústegui en el Encuentro de Asesores Financieros organizado por Expansión, en una mesa moderada por Rafael Sierra, director de elAsesorFinanciero.com. Massimo Doris, consejero delegado de Banco Mediolanum y también participante en esa misma mesa, puso de manifiesto la experiencia de una entidad que apuesta decididamente por los agentes financieros, prescindiendo de una red de sucursales tradicional.

Para Doris, el agente se enfrenta muy bien al cambio regulatorio que trae MiFID II: “nosotros siempre hemos propugnado que el agente pusiera al cliente como centro de su actividad y no al producto; entendemos que, con el tiempo, la parte importante de su negocio está en las comisiones de mantenimiento y solo puede mantener al cliente si pone sus intereses por delante de todo lo demás. Si le obligamos a vender un producto que el agente no considera adecuado para su cliente, no lo hará, porque se estaría arriesgando a perderlo”.

Añade que la filosofía de Mediolanum es distinta a la del resto de bancos en España, pues “nuestro único canal es nuestra red de agentes y asesores, de ahí que nuestra misión sea darles servicio para que puedan realizar su trabajo en las mejores condiciones. En Italia, este sistema está muy presente en el mercado y hay unos 24.000 consultores financieros, que es el equivalente al agente financiero en España. Hemos querido traer aquí este mismo modelo y hemos podido crecer mucho incorporando profesionales que provenían de otros bancos y se han marchado para emprender un proyecto independiente”.

Tecnología al servicio del agente

Una de las cuestiones recurrentes en los últimos tiempos es si la irrupción de las fintech y, más concretamente, de los roboadvisors perjudicarán a los agentes financieros. Según Doris, en el caso de Mediolanum, “no tememos a la tecnología, sino que la utilizamos para dar ervicio a nuestros agentes”. De hecho, cree que estos gestores automatizados nos son útiles para la mayoría de los clientes, pues “llegará un momento en que necesiten ayuda de un asesor profesional; ahora llevamos años en que la economía crece y los mercados evolucionan positivamente; pero ¿qué pasará cuando los mercados caigan? Nosotros creemos más en un modelo que podríamos llamar ‘robo for advsor’, poniendo esta herramienta en manos del agente, que es quien puede evitar que el cliente realice movimientos ilógicos que le acaben perjudicando”.

Por su parte, Satrústegui puso el acento en la situación creada por la CNMV al permitir que el personal que ofrezca asesoramiento pueda recibir formación y ser certificado internamente por los propios bancos. Considera que, para que tenga valor, la certificación debe ser alguien externo quien evalúe. A su juicio, “esta ha sido una solución débil de cara al futuro, pero creo que es un tema que no está cerrado, porque el mercado va a requerir el asesoramiento más cualificado”.