El cliente de bancaseguros demanda un “asesoramiento de verdad”

“El cliente de la bancaseguros, más que multicanalidad, lo que está demandando es un asesoramiento de verdad”, declaró José Ignacio Atance, senior manager de Sector Financiero de Digitex, en la Semana del Seguro que organiza Inese. En una mesa redonda sobre la evolución de la bancaseguros, Atance pidió que “no se confunda multicanalidad con `muchicanalidad´. El cliente lo que quiere es ser atendido que en cada momento y cuando tenga una necesidad, por cualquier canal. No se trata de en qué canal tienes que estar, sino en qué canal están tus clientes”.

Asimismo, José Luis Tirador, director de Market Managment de Allianz Global Assistance, insistió en que “al otro lado de la máquina, siempre habrá una persona”.

Por su parte, Francisco Rey, director comercial de BBVA Seguros, detalló el cambio que su entidad había realizado de una visión de producto a “una visión cliente, centrada en el asesoramiento y en una venta de calidad, con una política comercial proactiva, basada en el conocimiento del usuario y promotores de seguros cercanos a la sucursal, que ejercen de formadores de la red de venta”.

Para Gustavo Caro, director comercial de Allianz Global Assistance, “las necesidades del cliente son el punto de referencia en todo lo que hacemos. En un expediente de asistencia hay múltiples oportunidades para crear experiencias con los clientes, lo que generará nuevos clientes. El consumidor demanda a las entidades servicios de valor añadido, como asistencia legal, informática, orientación médica o familiar, y temas específicos para Pymes”.

Formación del asesor

Finalmente, José Antonio Iglesias, subdirector general de Clientes y Oferta de VidaCaixa, afirmó que “la preparación de la jubilación será una oportunidad para la bancaseguros, donde debemos conseguir un enfoque integral que contemple toda la vida del cliente, con asesoramiento específico para cada segmento, información de valor sobre cómo ahorrar mejor para mantener el nivel de vida y una formación continua a la red para potenciar el rol de asesor. En este tema, es importante destacar los elementos propios del seguro, porque si no se hará irrelevante frente a otros productos, como fondos de inversión. No se trata de colocar un producto ni de venta cruzada, debe ser una venta asesorada”.