El ajuste de la banca aflora el atractivo del director de sucursal autónomo

Por Miguel Ángel Valero

El agente financiero como figura capaz de contrarrestar los efectos negativos del ajuste de plantilla y de sucursales que lleva realizando la banca desde el estallido de la crisis en el verano de 2007, y que parece no tener fin, en las zonas rurales o poco pobladas de España está ganando peso en el sistema financiero.

Los bancos están examinando con lupa, entre otras, la experiencia de Liberbank al transformar, en vez de cerrarlas, sucursales ubicadas en zonas rurales en oficinas franquiciadas, gestionadas por un agente financiero. Como ya contó El Asesor Financiero, este modelo, prácticamente inédito en el mercado español, comenzó en septiembre de 2016, con una experiencia piloto en Cancienes, parroquia de Corvera (Asturias), que tiene 1.702 habitantes, y ahora ya ha conquistado el 12,8% de la red de distribución de Liberbank. T

En una primera fase se han transformado en agencias 97 sucursales (29 en Extremadura, otras 29 en Castilla-La Mancha, 18 en Asturias, 10 en Cantabria, y 11 en el resto de España). La segunda fase, aún no finalizada, contempla llegar a las 111, el 12,8% de toda la red de Liberbank en España (863 sucursales), y el 15% de las 752 convencionales.

Este modelo de oficina bancaria dirigida por agentes financieros está pensado para poblaciones pequeñas, fundamentalmente del ámbito rural, donde es rentable y sostenible mantener este servicio de atención al cliente siempre y cuando no haya que soportar los costes de tener una oficina y empleados por cuenta propia.

Los agentes financieros no forman parte de la plantilla de Liberbank, sino que trabajan en régimen de autónomos, y además corren con los gastos de la sucursal. Son oficinas que mantienen la imagen corporativa de Liberbank y ofrecen los mismos productos y servicios de este banco, pero es el profesional el que corre con sus gastos de alquiler y suministros como luz y agua. En muchos casos, esos agentes financieros que se han hecho cargo de esas sucursales son antiguos empleados de Liberbank.

Pero Liberbank no es la única entidad financiera que recurre a los agentes financieros para compensar el cierre de sucursales. Cajamar, la mayor cooperativa de crédito de España, ha optado por una variante de este modelo. A diferencia de Liberbank, donde el agente financiero corre con los gastos de la oficina, es la entidad almeriense la que asume el coste de la sucursal. El agente financiero, que tiene con Cajamar una relación de autónomo, recibe una comisión si consigue aumentar la cartera de clientes que ha heredado de la sucursal.

Este sistema permite a Cajamar mantener la clientela y el negocio en zonas donde va a cerrar oficinas. Las mantiene, pero externalizando el servicio. El proceso suele ser el mismo: en localidades con menos de 2.000 habitantes, antes de clausurar la sucursal, se analiza la viabilidad de una externalización, primero con la apertura de un día a la semana, luego como corresponsalía, y finalmente como agencia.

Grandes bancos como Santander o BBVA recurren a agentes financieros para atender zonas rurales donde nunca tuvieron presencia o hace ya tiempo que se fueron de allí sus sucursales. En ambos casos, la fórmula más habitual es la franquicia: el banco pone la plataforma tecnológica y el catálogo de productos y servicios, y el autónomo asume el alquiler del local y su mantenimiento. Por cada operación realizada, cobrará una comisión.

”Es una figura en alza”, señala el responsable de la Red de una entidad que, hasta ahora, prácticamente no había utilizado esta fórmula del director de sucursal autónomo o franquiciado.

Es un modelo en el que todos, aparentemente, ganan: el banco reduce sus costes operativos sin perder clientela ni volumen de negocio, y puede ofrecer una alternativa profesional a un empleado del que tiene que prescindir. El ya exempleado del banco puede quedarse con la sucursal, en un mercado que conoce perfectamente, lo que le ayudará a incrementar su actividad y, por tanto, sus ingresos.

Para un trabajador de otra entidad financiera que se ha quedado en la calle víctima de los ajustes puede ser una buena opción profesional. Lo mismo para una persona que ha decidido ser agente financiero. Se dan muchos casos de agentes de seguros que compaginan esa actividad con la gestión de una agencia o de una franquicia bancaria. Las sinergias de costes y, sobre todo, de ingresos, son obvias.

Se han dado casos de agentes financieros que lo han hecho tan bien que el banco ha optado por ficharlos y ahora son prósperos directores de sucursales muy bien situadas y con buenos bonus. Pero no es lo habitual. El agente financiero suele triunfar precisamente porque conoce muy bien el terreno que pisa, por lo que no es sencilla la mudanza a otro lugar, por mucho que le ofrezca el banco.