¿Cómo vender productos financieros a personas crónicamente infelices?

Absolutamente todos los asesores financieros se han encontrado en ocasiones con lo que se denomina personas “crónicamente infelices”, que todo les parece negativo y que ningún producto se adapta a sus necesidades. ¿Cómo asesorar a este tipo de clientes?

El doctor Travis Bradberry, fundador de TalentSmart, proveedor mundial de pruebas de inteligencia emocional, ha editado “Inteligencia Emocional 2.0”, libro en el que podemos aprender cómo enfrentarnos a personas difíciles. Según la obra, “la infelicidad es letal no sólo para el que la padece sino para todos los que están su alrededor”. Para empezar advierte que “la felicidad tiene mucho menos que ver con las circunstancias vitales de lo que parece. Así, un estudio de la Universidad de Illinois encontró que las personas que ganan más de 10 millones de dólares al año son sólo un poco más felices que los jardineros y empleados que trabajan para ellos: La felicidad es algo que tiene que ver más con los hábitos vitales y la visión de la vida de cada uno. Además, psicólogos de la Universidad de California que estudian la felicidad concluyen que la genética y circunstancias de la vida sólo representan aproximadamente el 50% de la felicidad de una persona. El resto depende de cada uno”.

Pueden llegar a ser muy buenos clientes, eso sí, dentro del rango más conservador de los inversores

 El autor defiende que “cuando la gente es infeliz, es mucho más difícil estar cerca de ellos y mucho menos trabajar con ellos. La infelicidad lleva a la gente a la distancia, creando un círculo vicioso que le impide lograr todo lo que eres capaz de hacer”.

Relación con los ingresos

Las experiencias del autor concluyen que las personas que han padecido pobre extrema experimentan un aumento significativo de la felicidad cuando sus circunstancias financieras mejoran, pero esa felicidad disminuye rápidamente cuando superan los 20.000 dólares en ingresos anuales: “Cuando las personas se centran en perseguir ingresos financieros pueden llegar a ser infelices porque muchas veces descubren que lo han conseguido a costa de perder cosas reales como amigos, familia o aficiones”.

El autor constata la fuerte relación entre la infelicidad y la falta de contacto social, por lo que cree muy necesario fomentar las actividades sociales de este tipo de personas.

Un aspecto crucial a la hora de intentar asesorarles es su pesimismo crónico, para lo cual el autor considera que es necesario hacer ver a estas personas la realidad tal y como es con sus cosas buenas y sus cosas malas: “Quejarse es un comportamiento auto-refuerzo. Hablar sobre lo que le molesta puede ayudarle a sentirse mejor”.

Crearle objetivos

Otra forma en que un asesor puede tratar a este tipo de personas es ayudar a que establezca objetivos, ya que estas personas tienen a sentarse y dejar que la vida pase delante de ellos, en lugar de buscar nuevos objetivos, aprender e intentar mejorar cada día.

Y sobre todo, no se desespere en el trato con las personas que se dicen infelices. Hablando pueden llegar a ser muy buenos clientes, eso sí, dentro del rango más conservador de los inversores.