Cómo le influye al asesor el proceso de consolidación que se está viviendo en el sector financiero

Por Carlos Ponz

Hace algunas semanas, el vicepresidente del Banco Central Europeo (BCE), Luis de Guindos, insistió en que una rápida consolidación del sistema financiero español sería “útil” para mejorar la rentabilidad del sector. En su opinión, esta industria se ha visto muy dañada por las consecuencias económicas de la pandemia, aunque, también, reconoció que “antes de la crisis del covid-19 ya era muy importe ajustar costes y eliminar exceso de capacidad, pero con la pandemia dichas actuaciones se han hecho mucho más imprescindibles”.

Lo cierto es que, desde el año 2009, momento en que cobró una mayor fuerza la anterior recesión global, se inició un proceso de concentración de los principales grupos bancarios españoles que ha sido imparable en la última década. Si en ese momento existían 55 bancos y cajas de ahorro en nuestro país, hoy, una vez que se materialice la fusión entre Bankia y Caixabank, apenas quedarán 11. Por si fuera poco, desde hace tiempo ya existen analistas que hablan de nuevos procesos de consolidación entre entidades de cara a los próximos meses, que contarían, en principio, con el visto bueno de los dos principales reguladores y supervisores, Banco de España y CNMV.

A todo este entorno cambiante para la industria financiera se ha sumado la crisis sanitaria global, que está teniendo un efecto contundente en los índices bursátiles, sumergidos en una espiral de alta volatilidad y de incertidumbre que ha llenado de dudas, cuando no, directamente, de pánico, a muchos inversores. En medio de todo ello, los asesores financieros deben ser capaces de navegar con éxito en la relación con sus clientes, limitados por las medidas de protección sanitaria que, por ejemplo, están impidiendo una relación física cotidiana mediante reuniones presenciales, lo que les obliga, además, a acelerar el uso de las nuevas tecnologías para estar casi de forma permanente a su disposición y resolver sus dudas y calmarles.

Nexo de unión con la industria financiera

“Con la recesión de 2008, los clientes percibieron los peligros de ir por libre y las ventajas de ir bien asesorado, algo que, en la actual situación, les ha servido para interiorizar la utilidad de acudir al prudente consejo de su asesor personal”. De esta manera, se manifestaba recientemente Fernando Zunzunegui, coordinador de regulación de EFPA España, en un reciente foro sobre el ahorro. De hecho, este especialista resaltaba que, tras los cambios implementados por MiFID II, el asesor ha tenido que llevar a cabo un esfuerzo muy relevante de adaptación, pero que, ahora, le sirve para prestar un servicio que pone el interés del cliente en el centro de la relación. “El asesor de 2020 está mejor formado y maneja las nuevas tecnologías, y las entidades se han dado cuenta que el buen asesoramiento es la mejor forma de crear y consolidar la relación con los clientes”.

En ese mismo foro, Salvo La Porta, director comercial de Banco Mediolanum, añadía que los asesores deben convertirse, hoy más que nunca, en el nexo de unión entre los ahorradores y el sector financiero, debido a la profundidad de los cambios que está afrontando este último, tanto en el proceso de consolidación de entidades como en el ámbito regulatorio. En su opinión, “en estos momentos, los asesores deben actuar en el marco actual de los estándares internacionales, y adaptarse de forma paulatina a los cambios que se vayan produciendo, estando a disposición de sus clientes para resolver cualquier cuestión que les planteen”.

El apoyo de la tecnología

Entre los principales resultados del II Barómetro de la transformación digital de la inversión en España, realizado por eToro y EFPA España, el 91% de los asesores financieros de nuestro país asegura que el avance de la digitalización y la tecnología blockchain está transformando radicalmente el mundo de la inversión, señalando que la tecnología ha sido clave para poder sobrevivir a la crisis sanitaria actual y continuar ofreciendo un servicio fluido a sus clientes. De hecho, la mayoría de ellos indica que sólo a través de la integración de la tecnología en sus prácticas de trabajo están convencidos de que podrán afrontar con garantías de éxito el futuro, tanto en su día a día como de cara a entender los cambios que se están produciendo en el sector.

Pero, para lograrlo, una de las claves es la proactividad personal de cada asesor, algo que ya se pudo comprobar al inicio de la pandemia global durante la pasada primavera. En ese momento, muchos asesores tomaron la iniciativa propia de llamar uno a uno a sus clientes, intentando responder personalmente a sus preguntas y, sobre todo, demostrarles que no estaban solos. Esta anticipación sirve para subrayar la alta capacitación de estos profesionales, que, además de la certificación y formación continuas, están profundizando en algunas habilidades que, si bien ya se encontraban en su portfolio, ahora se han convertido en consustanciales a su actividad, posicionándoles como una figura esencial para los inversores que quieran definir un plan a largo plazo en el que satisfacer sus objetivos vitales.

Entre estos nuevos skills, cabe destacar, entre otros, el de ser psicólogos y promotores del optimismo, ayudando a que los clientes proyecten hacia afuera sus miedos y ansiedades; ser los mineros de datos del sector financiero, ya que saben leer los mensajes y datos clave de la sobreabundancia de información que circula en las crisis, transmitiéndolos luego a los clientes para que puedan tomar decisiones con el mayor conocimiento posible; ser flexibles en la atención a los usuarios, gracias, por ejemplo, a los servicios de chats o mensajería; pasar de ser vendedores a confidentes, que escuchan a sus clientes, se preocupan por sus situaciones personales y suponen un hombro en el que apoyarse; o convertirse en una especie de guía espiritual de las inversiones en entornos tan complejos como el actual.

¿Y qué pasa con las EAF?

Hace algunas semanas, David Gassó, presidente de Economistas Asesores Financieros y del Consejo General de Economistas, comentaba en una entrevista concedida a elAsesorFinanciero.com que la coyuntura actual de incertidumbre, tanto financiera como a nivel general, es un terreno de juego óptimo para las entidades de asesoramiento financiero (EAF), ya que persiguen relaciones de largo plazo con sus clientes y apuestan por una estrategia basada en la competencia, la confianza y la transparencia. Sin embargo, reconocía también que la realidad para ellas en nuestro país dista mucho de ser idílica, debido al descenso en el registro de estas organizaciones, si bien afirmaba que, en la medida en que se desarrolle una mayor cultura financiera entre los ciudadanos, es muy probable que “haya cada vez más hueco para este tipo de asesoramiento financiero”.

Sin embargo, en el entorno actual, tal y como afirma Carlos García Ciriza, socio de C2 Asesores Patrimoniales, “es difícil que muchas EAF puedan seguir solas, por lo que es probable que deban integrarse antes que desaparecer”. De hecho, según el estudio ‘Empresas de Asesoramiento Financiero en España 2019’, estas entidades facturan de media 375.295,9 euros al año pero con unos beneficios que apenas llegan a los 30.000 euros, lo que impide, después de su fase inicial de nacimiento, poder consolidarse en el mercado e invertir, por ejemplo, en más personal, en tecnología o en análisis de reporting y optar con todo ello a entrar en algo semejante a una economía de escala.

Las opciones que se les presentan son básicamente tres: fusionarse entre ellas, integrarse en una estructura mayor o intentar optar a convertirse en gestoras de fondos o en agencias de valores. Hasta cierre de 2019, desde EY contabilizaron hasta 12 transformaciones en gestoras por solo 4 conversiones en agencias de valores. Sin embargo, en esta consultora están convencidos de que habrá más iniciativas en este campo en los próximos meses, habida cuenta de la situación financiera de muchas de estas entidades, que les impide incluso llevar a cabo decisiones operativas de negocio.