Cómo debe informar el asesor a su cliente de las recientes caídas de los mercados

Por Carlos Ponz

“A menos que puedas ver tus acciones caer un 50% sin que te cause un ataque de pánico, no deberías invertir en el mercado bursátil”. Esta frase, una de las más conocidas del inversor y empresario norteamericano Warren Buffet, cobra un notable protagonismo en un momento como el actual, en el que, desde los máximos alcanzados hace apenas un mes, las bolsas de todo el mundo han caído alrededor de un 30% de media, iniciando una espiral negativa que no se sabe muy bien cuándo terminará. En el caso español, el Ibex firmó unos días atrás una jornada nefasta tras perder un 14,06%, en línea con lo que ocurrió en la mayoría de plazas bursátiles del planeta, en lo que se convirtió en una de las peores sesiones de la historia.

Los dos detonantes principales que explican este declive han sido la guerra de precios en el petróleo y, sobre todo, la expansión del coronavirus desde Asia a Europa y EEUU. Una coyuntura marcada por la incertidumbre que ha llevado a que el nerviosismo se haya apoderado de muchos inversores, que no saben qué hacer y que, llevados por la emocionalidad, pueden estar tomando decisiones económicas como la venta de activos que pueden acarrearles a sufrir graves pérdidas en su patrimonio. En este contexto, la labor de los asesores financieros resulta fundamental para tranquilizar a sus clientes, ofrecerles una perspectiva atemporal acerca de sus objetivos vitales y aportarles seguridad de cara a las alternativas que existen.

Retorno es igual a riesgo… con cabeza

Los mercados están en mínimos pero, si algo nos dice la historia, es que en el futuro se recuperarán. Tomando como ejemplo Wall Street desde el final de la Segunda Guerra Mundial, en periodos de diez años en diez años ningún inversor que hubiera invertido en valores estadounidenses habría perdido dinero, y eso que por medio ha habido conflictos bélicos, muertes de presidentes, guerras por los precios del petróleo, crisis con la URSS, la debacle de las puntocom y hasta el crack de 2008, que ha sido con diferencia la peor recesión económica vivida por el mundo a lo largo de las últimas décadas.

De hecho, la propia Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV), anticipándose algunos meses a lo que ha ocurrido, publicó la guía ‘Psicología para inversores’ con el objetivo de que se puedan aplicar de manera sencilla y práctica los principios de la economía conductual en la toma de decisiones financieras. En concreto, este documento, elaborado en base a los postulados de dos de los más recientes Premios Nobel de Economía, Daniel Kahneman y Richard Thaler, asevera que los seres humanos nos dejamos llevar por las emociones en todo aquello que tiene que ver con decisiones financieras, por lo que nuestro comportamiento no es del todo racional en esta esfera.

Recientemente, el presidente de EFPA, Santiago Satrústegui, ha asegurado que “asesorar es gestionar las emociones de las personas”, lo que entronca con una realidad indudable en el trabajo de los asesores: su trabajo no puede consistir solo en buscar rentabilidades económicas, sino que tiene que imbricarse con los aspectos más humanos de sus clientes, entender sus proyectos vitales, sus dudas y sus miedos. En definitiva, en incluir los componentes emocionales a la hora de llevar a cabo la planificación de las inversiones de sus clientes.

Es en este punto donde la labor del asesor financiero cobra incluso mayor protagonismo en un momento lleno de incertidumbre como el actual, porque ayuda al usuario a intentar comprender qué está ocurriendo y su impacto, contribuyendo a que se abstraiga de sus temores lógicos para centrar su pensamiento en el largo plazo y sus objetivos vitales. Una gestión efectiva de las emociones que las nuevas tecnologías, como los robo advisors, son incapaces de hacer. Y todo ello en una coyuntura que sigue marcada por bajos tipos de interés que obliga a asumir riesgos para encontrar rentabilidad y, al menos, batir a la inflación. Un paradigma en el que la receta mágica de cualquier asesor debe mezclar la diversificación con cierta dosis de cautela.

Comunicar la realidad con rigor y profesionalidad

Ante este panorama, el asesor financiero debe ejercer con mayor vehemencia que nunca una labor didáctica y educativa, llena de paciencia con sus clientes, de cara a tranquilizarles en relación a todas sus inquietudes sobre la actual situación de los mercados. No existe la receta perfecta para lograrlo, pero sí algunas pautas que contribuirán a que sus inversores tomen cierta perspectiva de los acontecimientos y, sobre todo, no tomen decisiones precipitadas que vistas con el paso del tiempo, se yergan como errores relevantes:

• Usar el pasado como guía. Ante la incertidumbre sobre lo que deparará el futuro, nada mejor que utilizar ejemplos de otras crisis similares recientes para aportar serenidad. El colapso bursátil de 1987, el descalabro de las puntocom o la recesión de 2008 pueden ser excelentes puntos de partida para que el cliente entienda que cada cierto tiempo los mercados sufren estas correcciones severas pero que tarde o temprano terminan por rebotar y recuperar el terreno perdido.
• Abstraerle de seguir los consejos o acciones de conocidos. El ser humano como ser social tiende a estar en grupo y, como tal, se siente más seguro si toma decisiones según el criterio mayoritario de los que le rodean. En el caso de las inversiones, y más en períodos de caídas, ocurre algo muy parecido, y las personas tienden a hacer caso de lo que le dice un amigo o de lo que escucha o lee en los medios de comunicación. El asesor debe ser capaz de evitar que tome decisiones precipitadas, intentando empatizar con él y procurando que analice con cierta distancia lo que está ocurriendo. 
• Más cultura financiera significa a la larga una mejor gestión. El asesor puede sustentar sus consejos al cliente recomendándole la lectura de libros o artículos que apoyen su argumentación. De este modo, logrará por un lado aumentar los conocimientos del usuario y, por el otro, obtener evidencias de lo que recomiendan otros especialistas para sustentar su toma final de decisiones.
• Revisar conjuntamente el perfil de riesgo del cliente. Este tipo de coyunturas de riesgo sirven también al asesor para evaluar si la cartera de inversiones del usuario ajustada a su perfil de riesgo es la adecuada. Si la reacción ante las caídas de los mercados ha sido excesivamente de pánico quizá sea momento de analizar con realismo si no resultaría adecuado revisar su portfolio para que se adecúe lo mejor posible a su criterio.
• Dar con transparencia las malas noticias pero en su contexto. De nada le sirve al asesor esconder los números rojos en las inversiones de su cliente si este pregunta su situación. Eso sí, tampoco es útil quedarse en una mera respuesta numérica sino que hay que invitar a hacer reflexionar sobre su proyecto vital y en relación a que sus ahorros están trabajando para el largo plazo. De este modo, cuando la situación mejore el rol del profesional debe seguir el camino inverso: restar euforia para evitar exponerse a determinadas inversiones que reduzcan su perfil de diversificación.
• Pase lo que pase, nunca se estará solo. Del mismo modo que el asesor evita que se tomen decisiones financieras impulsivas en momento de pánico, también lo está para transmitir al cliente que en todo momento estará a su lado, por lo que siempre que requiera consejo o información no tiene más que ponerse en contacto para recibir respuesta a sus lógicas dudas.