¿Cómo debe afrontar el asesor financiero el vaivén del miedo a la avaricia en el que vive el cliente?

El asesor financiero debe tener una parte importante de psicólogo de sus clientes, para poder gestionar sus emociones personales ante sus inversiones, que oscilan generalmente entre dos extremos: El miedo y la avaricia, con una amplia gama de grises entre ambos sentimientos.

Esta labor de gestión de las emociones se destaca todavía más en momentos como el actual, en los que los valores refugio y garantizados desaparecen del mercado y las inversiones sufren una importante volatilidad, lo que lleva al cliente a pasar de un sentimiento a otro a una velocidad nunca vista.

Normalmente, la avaricia se instala entre los clientes en los momentos de mercados alcistas y altos tipos de interés, mientras que el miedo aparece cuando caen los mercados de renta variable y la rentabilidad de los productos garantizados se reduce día a día.

En ambos casos, una emoción redundante es la impaciencia que se instala en el inversor, que el asesor debe saber cómo refrenar.

¿De quién es la culpa?

La mayor parte de los asesores saben que, si las cosas van bien, el cliente cree que es por su olfato y visión de los mercados, y si las cosas van mal, la culpa es del asesor.

Asesores y clientes se saben muy bien la lección: hay que comprar barato y vender caro; algo donde los asesores son especialistas, el problema es que a los clientes les cuesta mucho hacer caso a sus asesores en momentos de euforia o de hundimiento. Además, el cliente siempre sobrevalora sus capacidades a la hora de conocer los mercados.

Para abordar estas situaciones, es conveniente recordar siempre al cliente que está demostrado que los que más rotan sus inversiones, son los que peores resultados obtienen a largo plazo.

Demasiada información

Los asesores también deben contar con que en el mundo actual sus clientes van a recibir diariamente y por diferentes vías (familia, amistades, medios de comunicación, redes sociales…) una avalancha de información, la mayor parte de las veces desestructurada, pero que condicionará lo que el cliente piensa de sus inversiones.

Una misión del asesor es ayudar al cliente a ordenar toda esa información para que no tome decisiones erróneas.

¿Cómo debe actuar el asesor ante el miedo?

El asesor financiero debe ante todo trasmitir seguridad al cliente, tanto en un momento como en otro, y su principal misión debe ser siempre convencerle de que los cambios bruscos en sus inversiones son siempre negativos para obtener rendimientos futuros.

Su objetivo prioritario, por tanto, debe ser una invitación a la reflexión conjunta asesor-cliente sobre la situación del mercado en cada momento y un análisis meditado de las opciones que ofrecen los mercados, antes de tomar cualquier decisión.

Valorar la diversificación

Dentro de este marco pedagógico, en los malos momentos, hay que enseñar al cliente a valorar la diversificación de las inversiones y que los cambios que se produzcan en su cartera por una evolución negativa de los mercados no debe afectar a esa diversificación: Es decir, hay que convencerle que los traspasos no deben ser globales, sino parciales, y a diferentes productos.

En este sentido, la capacidad del asesor de disponer de una amplia gama de productos y conocerlos en profundidad, es decir, estar bien formado, ayuda a lidiar con los temores del cliente.

Paralización de las decisiones

Otro daño colateral que puede sufrir el cliente como consecuencia del miedo es la paralización en sus decisiones, ya que teme que cualquier movimiento empeore la situación.

Ante esta situación, el asesor debe actuar con decisión y trasmitirle a su cliente que las decisiones que va a adoptar son las más adecuadas para sus inversiones y siempre serán mejor que no hacer nada.

En cualquier caso, es muy importante trasmitir una “actitud optimista” al cliente incluso cuando se pasa por baches. En el mundo de la inversión, no se puede ganar siempre y lo importante es saber que, aunque hoy haya perdido, mañana seguramente ganaré si estoy bien asesorado.

¿Cómo debe actuar el asesor ante la avaricia?

Tal y como están hoy en día los mercados, se nos ha olvidado cómo aparece la avaricia en las mentes de los clientes de los asesores cuando las cosas van bien; una avaricia que se traduce en un mayor apetito por el riesgo, que puede derivar en temeridad.

En esos momentos, el cliente piensa dos cosas:

1. Me estoy perdiendo una subida mayor por ser demasiado conservador
2. Los demás están ganando más que yo, mientras mis inversiones sólo tienen rendimientos modestos

Cuando vuelvan esos buenos tiempos (que seguro que volverán) una de las claves psicológicas que debe tocar el asesor es el recuerdo de los malos tiempos: La misión del asesor no es sólo la de conseguir la mayor rentabilidad, sino la de proteger las inversiones con productos seguros y prevenir el impacto futuro de los vaivenes del mercado.

Marcar objetivos

Otro factor importante para frenar la avaricia y el excesivo apetito al riesgo que se desata en los mercados positivos es intentar delimitar con el cliente objetivos de rentabilidad razonables, como mínimo, a medio plazo.

Hay que convencerle que todo lo que exceda de esa rentabilidad esperada, será muy bienvenido, pero que lo esencial es conseguir los objetivos marcados con criterios de seguridad y prudencia.