El cierre de sucursales en zonas rurales dispara la actividad de los agentes financieros con los pensionistas

Por Miguel Ángel Valero.

Los pueblos de muchas zonas de España se están quedando sin gente, y el proceso de ajuste de la banca los deja también sin sucursales. La situación es dramática en Extremadura, donde los planes de reducción de oficinas puestos en marcha por Liberbank (entidad que se quedó con el negocio de CajAsturias, Caja Cantabria, y Caja Extremadura) dejarán a 33 pueblos de Cáceres sin sucursal bancaria. Unos pueblos que tienen menos de 500 habitantes y que, según Liberbank, no justifican la existencia de una sucursal.

El ajuste de Liberbank ha levantado polémica en la Asamblea de Extremadura y en la Diputación de Cáceres; ha motivado reuniones vecinales y de alcaldes, y ha movilizado a los partidos políticos. Hay ayuntamientos, incluso diputaciones y mancomunidades, que han decidido cancelar cuentas en los bancos que dejen sin sucursales los pueblos. Pero Liberbank, como han hecho otros bancos, no cede en su cierre de sucursales. Desde el inicio de la crisis, Extremadura ha aumentado de 121 a 156 lo pueblos sin sucursal, y el número de afectados han pasado en ese período de 27.851 a 44.783, el 61% más.

Esto no pasa sólo en Extremadura. En Málaga hay ya al menos 17 pequeños municipios de interior (un 16,5% del total de 103 de la provincia) que se han quedado sin sucursales, lo que obliga a los vecinos a desplazarse a otros pueblos para hacer gestiones como cobrar la pensión.

Es el drama de la exclusión financiera, cuando las cajas de ahorros nacieron precisamente para combatirla. Esta realidad se agrava en el caso de los jubilados, que no encuentran dónde cobrar la pensión. Las entidades tratan de compensar el cierre de sucursales con la instalación de cajeros automáticos y con la promoción de la banca online, pero en muchos pueblos pequeños no hay suficiente banda ancha en los servicios de telecomunicaciones.

La estrategia de algunos bancos en localidades de menos de 2.000 habitantes consiste en transformar la sucursal en una estructura de agentes financieros o de corresponsales allí donde sea viable, rentable, y se encuentre el profesional adecuado.

Precisamente Liberbank es una de las entidades más activas en la reconversión de sucursales de zonas rurales en agencias financieras. Se ahorra costes, reduce plantilla, y mantiene buena parte de la clientela, porque es atendida por un agente financiero, que es un autónomo o una Sociedad Limitada que tiene un contrato de prestación de servicios con la entidad.

El cierre de sucursales ha incrementado la actividad con pensionistas de los agentes financieros, la opción más utilizada en las zonas rurales por los bancos para sustituir a las sucursales cerradas y perder el menor número posible de clientes.

“De cada 10 personas que atiendo como agente financiero, 8 son pensionistas”, reconoce uno de estos profesionales, que representan al banco en una determinada zona aunque no sean empleados de éste. En este caso, el agente financiero atiende además una sucursal desplazada, que abre en cada pueblo un solo día a la semana, normalmente durante dos o tres horas. Aunque los días de pago de la pensión, la jornada se alarga para atender a esos clientes, que no tienen otra opción ante la ausencia de sucursales.

“Estos pueblos no tienen sucursal bancaria, pero tampoco colegio ni farmacia”, señala este agente financiero. “La ventanilla desplazada no es precisamente un negocio, pero es un servicio que hay que proporcionar, porque si no ¿cómo cobran los jubilados su pensión?”, argumenta. Aunque reconoce que el facilitar el cobro de la pensión hace más sencillo para el agente financiero la venta de otros productos financieros, no tanto al jubilado como a su familia y a sus amigos.

“Una agencia financiera tiene costes, hay que alquilar el local, contratar seguros de Responsabilidad Civil y de Robo, los gastos de seguridad, como cámaras y alarmas, que son obligatorias. Pero da para vivir dignamente y con una gran autonomía si consigues quedarte con una buena cartera de clientes”, señala otro de estos profesionales, que se reconvirtió en agente tras acogerse al plan de bajas incentivadas en el banco para el que trabajaba.

El problema de las pensiones es que quita mucho tiempo al agente financiero, que trabaja prácticamente gratis para el jubilado. “El día de una agencia financiera se va en pagar pensiones, rellenar formularios para que el jubilado pague la ITV, la licencia de pesca o trámites así, domiciliar algunos recibos, canalizar el pago de otros, y pelear con la entidad para que les bajen las comisiones”, cuenta otro profesional que cambió la capital de provincias por una pequeña localidad tras el ajuste de plantilla en la entidad financiera.

“Hay jubilados con mucho dinero, pero son pocos, y normalmente no te confían a ti todo, sino que lo tienen repartido entre varias entidades. Pero si consigues la gestión de todo el patrimonio de un cliente, puedes ganar dinero para vivir bien sin excesivas complicaciones”, confiesa un agente financiero.

“Un pensionista no te va a pedir una hipoteca ni un crédito de consumo, tampoco fondos de inversión o seguros de Vida Ahorro. Pero te abre la puerta a que puedas ofrecer estos productos a su familia y a sus amigos. Los jubilados son grandes prescriptores de un banco si se sienten bien tratados. Y ahí los agentes financieros tenemos una gran oportunidad”, añade uno de estos profesionales.

El peaje que hay que pagar es que el agente financiero se convierte en una sucursal ambulante, donde la carga burocrática es elevada. “Pero si en un pueblo de 500 habitantes consigues una cartera de 50, aunque la mayoría sean pensionistas, un agente financiero puede ganar dinero. Especialmente si hay un patrimonio elevado, más de 500.000 euros, en alguno de ellos, porque ahí entran los fondos de inversión, los servicios de Banca Personal, o incluso de Banca Privada, que generan muchas comisiones para el agente”, explica el responsable de este canal en un gran banco.