Bankia: “Nuestra red agencial la forman los 7.000 agentes de Mapfre y 68 agentes propios”

Manuel Ortega Cobo es el director de la Red Agencial de Bankia, una responsabilidad que, a través de diferentes cargos, viene desempeñando desde el año 2001, cuando se incorporó a su actual entidad procedente de Banco Mapfre, donde ya desarrollaba labores de coordinación de la red agencial. Y es que Mapfre, más concretamente su red de agentes, juega un papel principal en la estrategia de Bankia.

− ¿Cuántos agentes financieros componen la red de Bankia?

− Nuestro modelo de Red Agencial es diferente al de otras entidades, siendo Mapfre nuestro principal Agente Financiero que, en virtud del acuerdo de Assurbanking que renovamos en el año 2014, distribuye nuestros productos bancarios en su red comercial, compuesta por 2.927 oficinas y más de 7.000 agentes y colaboradores de seguros. Mapfre no solamente cuenta con la red comercial a coste variable más numerosa sino también la mejor estructurada con un alto sentido de pertenencia a la compañía. Complementariamente tenemos también una reducida red propia formada actualmente por 68 agentes y colaboradores.

Nuestro recorrido es enorme, Mapfre tiene una base de más de 6 millones de clientes y un índice de clientes compartidos con Bankia inferior al 20%

− ¿Cómo funciona la adaptación de los agentes de seguros a la distribución de productos financieros?

− En nuestro caso, este proceso de adaptación es más fácil ya que el agente de Mapfre también distribuye productos financieros y de ahorro en su propio catálogo de productos, además los productos Bankia están incluidos  de manera transversal en sus planes formativos.

En nuestra opinión son tres las claves para conseguir una rápida adaptación. La primera es que el agente de seguros perciba en el producto bancario una herramienta de fidelización de sus clientes que además le genera ingresos adicionales y complementarios. La segunda es que entienda la colaboración con el banco como un socio que le permite, a través de la domiciliación de las pólizas en sus cuentas, tener protegidos a sus clientes del resto de entidades bancarias, que son su principal competencia en el mundo de los seguros. Por último, pero no menos importante,  es establecer políticas comerciales que permitan que el cliente Mapfre tenga un valor añadido por ser cliente de Bankia, de esta manera el agente tendrá argumentos suficientes para conseguir que su cliente lo sea también del banco.

− ¿Cuánto negocio aporta la red de Mapfre y en qué segmentos?

− Mapfre ha prescrito y por tanto “protegido” a más de 170.000 clientes que mantienen un balance de algo más de 7.500 millones de euros. Durante los últimos años hemos pasado por distintas fases con distintos niveles de actividad. Actualmente y tras el acuerdo firmado en 2014, ambas entidades estamos impulsando la actividad con foco en el negocio de pymes y autónomos y aportando valor al cliente de Mapfre por la vía de un acceso preferente a financiación. Hoy tienen acceso a financiación preconcedida o preanalizada por ser clientes de Mapfre más de 30.000 empresas, 6.000 autónomos y aproximadamente un millón de personas físicas.

El recorrido es enorme, teniendo en cuenta que Mapfre tiene una base de más de 6 millones de clientes, con un índice de clientes compartidos con Bankia inferior al 20%.

− ¿A qué tipo de clientes se dirigen los agentes de Bankia?

− El canal Agencial de Bankia siempre estará orientado a las prioridades del banco. En estos momento como comentaba antes, al cliente particular, autónomos, micros y pymes.