Asier Uribeechebarria (Caser AF): “Deseamos hacer mucho ruido y contamos con un equipo estupendo para tener éxito”

En apenas cinco años andadura, Caser Asesores Financieros (Caser AF) sigue dando importantes pasos hacia adelante, hasta el punto de haberse marcado para dentro de tres años el ambicioso objetivo de alcanzar los 1.000 millones de euros en activos y sumar en su equipo a 125 asesores financieros. Para abordar estos compromisos con éxito, hace unos meses se incorporó como director Asier Uribeechebarria, antiguo responsable de Finanbest y actual miembro de la Junta Directiva de AEFI.

En esta entrevista para elAsesorFinanciero.com, Uribeechebarria analiza las claves del proyecto de Caser AF y desgrana las cualidades que busca la entidad en sus nuevos asesores financieros.

A nivel personal, ¿por qué decidió unirse a Caser AF?
Después de la venta de Finanbest a Myinvestor me surgió la oportunidad de incorporarme a esta compañía, que me atrajo desde el primer momento. Caser AF es un proyecto muy interesante porque para mí toda la parte de gestión patrimonial desde el ámbito asegurador tiene mucho sentido. En España quizá todavía es poco importante, con alrededor del 8% del mercado, pero en otros países este segmento es mucho más grande, ya que grupos aseguradores en Europa tienen áreas de gestión patrimonial de un tamaño considerable.

¿Qué claves destacaría de Caser AF?
Caser es una gran aseguradora que cuenta con un hermano, todavía pequeño, en el segmento de gestión patrimonial. Para mí, Caser AF tiene todo el sentido del mundo, ya que aporta una visión financiera a largo plazo con una menor presión comercial que la que tienen los bancos. Existe, además, un amplio abanico de conocimiento en la planificación financiera, combinado todo ello con el adn muy de Caser, que está muy relacionado con la innovación y con hacer cosas diferentes.

El proyecto de Caser AF tiene mucha capacidad de crecimiento. Siempre he sido muy creyente del modelo híbrido, es decir, combinar lo digital con el expertise de los asesores financieros. Se trata de un modelo que estoy convencido de que es ganador. Todo ello bajo un sistema de arquitectura abierta, aprovechando la tecnología y con una visión de planificación financiera y de largo plazo.

¿Cómo se estructura la relación entre Caser AF y Grupo Caser?
Caser AF no es hijo de la aseguradora, sino que en realidad somos hermanos, porque somos una entidad que operamos de manera independiente dentro de Grupo Caser. En cualquier caso, todavía tenemos que hacer que Caser AF sea más conocida porque existe gente que aun no sabe que existimos y que solo conoce a la aseguradora.

Queremos conseguir que todo el mundo sepa que somos un agente importante en el área de la gestión patrimonial. Para lograrlo, deseamos hacer mucho ruido y tenemos un equipo estupendo para tener éxito.

Este es un negocio en el que se necesita escalabilidad, ya que en esta industria es muy importante el volumen y, entre otras cosas, por eso queremos ser grandes, quizá no los más grandes pero sí mayores.

¿Qué hace distinto a la propuesta de valor de Caser AF a la de otras entidades?
Tenemos una menor presión comercial que en el caso de otras firmas, algo esto último que creo que al final puede ir en detrimento del cliente. Nuestro modelo está basado en agentes financieros y les aportamos, entre otras cosas, que somos un modelo menos cerrado. Algunas firmas están tendiendo hacia redes de agentes cada vez más dirigidas con condiciones de trabajo que, en mi opinión, son excesivamente cerradas.

Nosotros en Caser AF tenemos mucha mayor flexibilidad, con una propuesta mucho más personalizable y amable, en donde hacemos un traje a medida para cada persona que viene a nosotros. Buscamos, por regla general, a agentes de entre 15 a 30 millones de euros, que provengan de banca personal o de banca privada de entidades tradicionales, sobre todo, españolas, y que persigan tener una mayor libertad e independencia para gestionar sus clientes. En Caser AF tenemos una gran capacidad de sentarnos con los agentes y escucharles para entender sus necesidades.

Además, a estos agentes les estamos ofreciendo condiciones económicas muy buenas. Y lo hacemos de manera consciente porque nos encontramos en plena fase de crecimiento y queremos atraer a agentes nuevos. De todos modos, la gente no se mueve exclusivamente por criterios monetarios, sino que les tiene que llamar la atención la solidez del proyecto y la propuesta de valor que ponemos encima de la mesa.

“Nuestro modelo está basado en agentes financieros,

a los que ofrecemos gran flexibilidad y una

relación profesional más personalizable y amable”

Se han marcado unas previsiones muy ambiciosas en cuanto a crecimiento en el número de agentes. ¿Hasta dónde pretenden llegar?
En tres años, Caser AF quiere llegar a los 1.000 millones de euros y 125 agentes. Son previsiones ambiciosas pero creo que razonables. Estamos hablando de captar unos 20 agentes nuevos por año y que cada agente traiga de media unos 15 a 30 millones de euros. De ahí salen nuestros números y pienso que es factible alcanzarlos. En este primer semestre del año queremos haber cerrado entre 5 y 6 nuevos agentes y situarnos en torno a los 55. Para el segundo semestre queremos incluso acelerar el ritmo.

¿Qué características buscáis en los agentes para que se una al proyecto?
Tenemos una tipología principal de agentes, que es la de los que salen de redes comerciales de entidades tradicionales y que quieren dar el salto a nuestra red agencial. Se trata de gente muy sólida y que ya ha decidido que es momento de ponerse por su cuenta, porque quiere tener mayor libertad en la gestión de sus clientes.

El perfil tipo de agente en Caser AF tiene de 40 a 55 años. Queremos gente que haya estado anteriormente en banca personal o en banca privada los últimos 10 o 15 años. En redes agenciales buscamos sobre todo gente con experiencia que provenga de entidades principalmente nacionales.

Estamos trabajando más en capitales de provincia y a través de nodos, en donde es importante que el nombre de Caser sea conocido, como son los casos de Sevilla, Madrid o el Arco Mediterráneo.

¿Qué aspectos cualitativos más allá de la remuneración ofrecéis a los agentes?
Ayudamos a nuestros agentes en temas formativos para todo lo relativo a la recertificación a través de nuestro portal interno. También hay mentoring por parte de los agentes históricos totalmente voluntario, ya que no queremos que los agentes se sientan presionados. Del mismo modo, hemos puesto en marcha modelos de soporte comercial, por ejemplo, en temas de analítica o de cara a aconsejarles si pueden ofrecer otros servicios diferentes a sus clientes. Esta última propuesta, en concreto, ya la han utilizado a día de hoy la mitad de nuestros agentes.

También les brindamos, por supuesto, todo el apoyo de la infraestructura (ordenador, tablet, teléfono,…) y en términos de análisis del mercado. En definitiva, lo que intentamos es ser cercanos y ofrecerles soluciones a sus necesidades reales. En Caser AF hemos puesto un equipo importante al servicio de los agentes.

¿Cree que es positivo recertificar como asesores financieros a los mediadores?
Esto es algo que está en análisis dentro de la casa, aunque no en proyecto. A día de hoy, la posibilidad de recertificar como asesores financieros a mediadores en Caser es algo en que, si llegáramos a hacerlo, tendría que planificarse para hacerse muy bien. El asesoramiento financiero es algo complejo si se quiere hacer bien y no todos los agentes de seguros tienen por qué tener la capacidad de certificarse como asesores financieros.

¿Hacia dónde cree que se dirige en España el mercado financiero?
El mercado español es un mercado muy bancarizado con un cliente muy conservador, aunque se han ido produciendo cambios en los últimos años. El cliente, por ejemplo, está cada vez más preocupado por el asesoramiento y por la arquitectura abierta. Los movimientos en el sector financiero son muy lentos y a muy largo plazo, pero están pasando cosas. La propia dinámica del mercado y el peso de la regulación hace que los cambios de calado en el sector financiero tengan que verse a un plazo de diez años vista. En cualquier caso, en los últimos años ya hemos visto aparecer a juegos nuevos importantes, como es nuestro caso, o foros digitales que han logrado bastante éxito.

¿Cree que están produciéndose excesivos cambios en el plano regulatorio?
Soy un gran defensor de la necesidad de regular y de defender al inversor. Entiendo las dificultades del regulador porque la revolución digital ha introducido mucha disrupción y si se regula en exceso puede provocarse el efecto de estrangulamiento de la innovación. Además, en el sector financiero las cosas que se hacen mal generan mucho ruido, por lo que pienso que se haga lo que se haga tiene que existir siempre una cierta estabilidad en la regulación. Las entidades tenemos que hacer en algunos casos inversiones muy importantes para adaptarnos a los cambios regulatorios y todo eso debe tenerse en cuenta.