Asesores financieros y mediadores de seguros, dos actividades que tienden confluir

Por José Emilio Chao

Asistimos a un tiempo en que los márgenes, en todas las actividades, se estrechan de tal forma que los pequeños y medianos operadores, muchos de ellos con sólidas trayectorias en el mercado, ven peligrar su futuro. La globalización, las crecientes exigencias regulatorias y la entrada de nuevos competidores, entre otros factores, están abocando a todos los actores económicos a buscar la dimensión suficiente para garantizarse una posición en un mercado cada vez más competitivo y excluyente con los menos fuertes. Salvo que los recientes augurios sobre la vuelta del proteccionismo acaben por confirmarse, la tendencia actual ha demostrado ser imparable; tanto en épocas de bonanza como de recesión económica, el proceso de concentración no ha dado un solo paso atrás.

En el ámbito bancario y aún más en el asegurador, la reducción en el número de entidades ha sido radical en los últimos 25 años. Una consolidación que también se ha dado en la distribución; en banca, mediante la disminución de sus redes de oficinas y, en seguros, mediante la reducción de redes agenciales (con menos agentes, pero más grandes) y los movimientos de concentración o asociación entre los corredores y corredurías de seguros. La diferencia entre ambos casos es que este proceso ha sido, está siendo, más traumático y costoso para las entidades bancarias que, ahora, empiezan a apostar por el modelo que ha caracterizado siempre al sector asegurador: redes de distribución externas, compuestas por profesionales independientes y un sistema de retribución variable. De ahí que, en los últimos tiempos, hayan experimentado un notable impulso figuras como los agentes financieros, los asesores financieros y las EAFIs.

Un asesoramiento más amplio, en beneficio del cliente

Hace más de dos décadas, la banca española demostró su capacidad para convertirse en un canal principal en la comercialización de seguros, especialmente de vida y de hogar. Y es que, si bien banca y seguros son sectores claramente diferenciados, hay ámbitos en donde las confluencias son evidentes. Unas confluencias que han sabido aprovechar bancos y compañías de seguros, pero no así los mediadores de seguros y los asesores financieros, al menos no en la misma medida que las entidades. Y ambos tienen importantes posibilidades de crecimiento ampliando su rango de actividad a uno u otro sector. Para un mediador que asesora a sus clientes sobre planes de pensiones, planes de previsión asegurados o unit linked, ampliar su actividad al asesoramiento financiero no es más que un paso natural, pues supone tener la posibilidad de ofrecer al cliente un abanico más amplio de opciones y, por tanto, aportar un servicio más completo, con mayores posibilidades encontrar la combinación de productos que mejor se adapte a las necesidades y expectativas de su cliente.

Por otra parte, para un asesor financiero, aprovechar vinculaciones tan claras como las que existen entre hipotecas y seguros de hogar y de vida riesgo o incluir en su catálogo de productos unit linked, PPAs, etc. supone también ampliar su abanico de opciones que ofrecer al cliente, de forma que aumentan sus posibilidades de combinar diferentes tipos de inversión, tratamientos fiscales, gestión de sucesiones…

El mercado se ha transformado y parece que los cambios pueden ser más rápidos y profundos en un futuro inmediato. Los productos tienen una vida cada vez más corta; lo único que permanece relativamente constante es el cliente y sus necesidades, de ahí que tanto mediadores como asesores financieros le hayan situado como el centro de su gestión. Y es que ambos, cada vez con menos diferencias, tienen una misma función: asesorar a sus clientes para ayudarles a proteger su patrimonio. Cuanta mayor amplitud se alcance en ese asesoramiento, más estrecha será la relación con el cliente y mayores las posibilidades de fidelización.

El camino más sencillo y más habitual para aquellos que ya han iniciado este camino es el de adentrarse en el nuevo sector vinculados a una entidad. Es decir, corredores de seguros que empiezan a distribuir productos financieros de una sola entidad y asesores financieros independientes que comienzan a comercializar coberturas como agentes de una aseguradora. Ambas son fórmulas que permiten a los mediadores y asesores financieros, aun renunciando al planteamiento genérico de independencia que les caracteriza, iniciar la nueva actividad sin necesidad de grandes inversiones y sin demasiadas complicaciones regulatorias. Si la línea de negocio se consolida, sin duda llegará el momento de dar el salto al asesoramiento independiente global.